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【通販総研メルマガNo.1】「まずは小さく始めてみよう」


■通販総研メルマガNo.001■━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014年12月10日━

こんにちは。通販総研の辻口勝也です。

創業して6期目を迎える今月からメルマガによる情報発信を始めることにいたしました。

日頃、セミナーやコンサルティングの場面で、継続できないことは やらないように!とアドバイスしていた手前、自分自身、継続に自信のなかっ たメルマガについては取り組んでまいりませんでした。ただ、ご縁のあった皆 様に継続した情報発信を行っていきたいという想いはずっと根底にあり、2人 の社員とも話し合った結果、今月からスタートしてみることにしました。

メルマガの内容が少しでも皆様の気づきや仕事におけるヒントにな れば幸いでございます。
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今回のテーマは…
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■ 「まずは小さく始めてみる」です
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通販会社の良いところの1つとして「数字で検証する」癖が身についている点 があげられます。他の業界の会社と比べ、広告からリピートまで幅広く、様々 な角度からデータを分析し、継続して検証しているのは間違いないでしょう。

コンサルティングの現場で打ち合わせしていても、具体的な数字をもとに話し 合いができるのは非常に良い点で、声の大きい人の意見や根拠のない主観的な 意見に流されることも防ぐことができます。

一方で、数字で検証できない取り組みについては、施策実行を躊躇し、実施を 控えてしまう場面も少なくありません。特にリピート施策については、広告と 比較して数字での検証が難しい面があり、「お客様に喜んでもらいたい」とい う想いと数字で検証できないという狭間で苦しむことになります。

そこで、必要になる考えが「まずは小さく始めてみる」というものです。 いきなり会社全体の施策にするのではなく、対象範囲を狭くして小さく始めて 感触を掴み、その後、改めて検討していくというやり方です。

ある食品通販の会社で休眠顧客にお手紙を書くという施策案を検討しました。 休眠顧客全員にお手紙を書くと1万人以上になってしまい、現実的に実行は 難しいと判断せざるを得ません。そこで過去に累計で10万円以上購入のあ った顧客に絞ってみたところ、対象人数が387名でしたので、これなら実 施もできるかという雰囲気に社内がなりました。社員皆で分担し、1人30 名分ずつ手書きの手紙を書き、送付したところ約15%の顧客が、送付後2 ヶ月以内に商品を購入してくださいました。

その結果をもとに、過去に累計4万円以上(10万円未満)の顧客を抽出し たところ対象人数が約5000名でした。その中から最新購入日も加味して 3000名の方を抽出し、掘り起しとして印刷したお手紙を送付してみまし た。その結果、約5%の顧客が送付後2ヶ月以内に商品を購入してください ました。

この会社では現在では、年に2回上記対象者にお手紙を送るという仕組みが できあがりました。


数字での検証は大事とは言え、何も実施しなければ、手応えすら得ることも できません。やってみたいという施策があったら、まずは小さく、できる範 囲でスタートし、その感触を掴んでみたらいかがでしょうか?
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