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【通販総研通信vol.10】「競合他社を知ろう」


■通販総研メルマガNo.010■━━━━━━━━━━━━━━━━━━2015年3月10日━

こんにちは。通販総研の辻口勝也です。

一昨年くらいからコンサルティングの支援として、「研修」や「ワークショップ」といったことを依頼されることが増えました。以前から打ち合わせの中で通販のポイントや事例を伝える場面は多く、実務のヒントにしてもらっていたのですが、最近では参加者の方と一緒に、その場で考え、意見を出しあい、新たな施策を生み出すというところまで行うケースが多くなったのです。

考えを出し、整理している途中段階ではゴールが見えず、苦しい時間帯もあるのですが、打ち合わせのスタート時には誰も想像もしていなかった施策が、最終的に見つかり、皆で共有できると大きな充実感を得られ、施策の実行確率が高まります。

良い意見は出たけど、後日、結局実施されないというケースも多いのですが、ワークショップ形式で実施してからは、実行に至る施策が多くなったように感じています。

トップダウン型のリーダーは自分の意見の強さに気付かず、「うちの社員(部下)は意見を出さない」と嘆く機会が多いのですが、社員(部下)の方は普段、様々なことを考え、良い意見もたくさん持っているので、時々、意見を汲み取る機会を作るのも必要です。

会議は生き物で、毎回、空気も違いますので、良い打ち合わせになるような、良い場作りが常にできるよう、日々、取り組んでいきます。

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今回のテーマは…
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■ 「競合他社を知ろう」です
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私には健康食品を販売している会社から、時々、「健康食品の受託製造会社を紹介してください」という相談が来ます。製造したい商品、その販売会社のある場所など様々な要素を勘案して、複数の製造会社を紹介するのですが、その際に、必ずその候補に加えると決めている会社があります。

その会社は設備がしっかりしている、コストが比較的安価であるといったことに加え、営業マンの見積もり提出までのスピードが早いというのが最大の理由です。他の製造会社は(あくまで私が知る範囲だけですが)、この会社のスピードを知っているのだろうかと思うくらい差があるのが実際のところです。

競合他社を知るという視点では、とかく商品のことばかりを調査する傾向があり、その会社が提供しているサービスについて軽視してしまいがちです。
商品面での差別化は当然のことながら、サービス面での差別化が今のような成熟した業界では大きなポイントになるので、日々、調査が必要です。

通販業界は、他業界と比較すると競合他社の調査が容易な業界と言えます。
実際の小売店で商品の価格調査を行うのは大変ですが、通販の場合は商品を購入すれば、かなりの情報が得られます。商品注文のしやすさ、オペレーターの対応、商品の梱包、同梱物などなど、様々な要素を知り、自社と比較することができます。

現在、ライバル視している会社がもしあるなら、同じ日の同じ時間に注文をしてみると良いでしょう。自社と比較して、どちらが早く届くか、どちらが丁寧な梱包か、どちらがお客様視点の対応をしているか、すぐに知ることができます。

配送を例にしますと、当日の17時までに注文してくだされば、エリアは限定されますが、翌日にはお届けしますというサービスをしている会社があります。
一方で1週間以内に着けば良いだろうと気楽に構えている会社もあります。お客様は商品を注文したら、1日も早く届けてほしいと感じている方が多くいます。
配送1つとっても、他社を知らないと後れを取ることになるのです。

とあるA社では、自社で一旦、検討したのだけど、費用対効果も悪いし、手間もかかるので見送ったサービスがあります。ところが、同じくらいの規模の競合会社はある日、そのサービスを実施していました。競合でもできるなら、自社でもできるだろうと再検討して、最終的に施策が実行できた場合もありました。

他社の取り組みに過剰に反応する必要はありませんが、自社の提供している商品、サービスのレベルは時々、競合調査をしながら、把握されてはいかがでしょうか?

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