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【通販総研通信vol.102】「ABテストの重要性」

■通販総研メルマガNo.102━━━━━━━━━━━━━━━━━2018年11月15日━

おはようございます。通販総研の船生千紗子です。

弊社代表の辻口がこの度、書籍を出版いたします!!

タイトルは「通販会社・ネットショップ向けリピート客を育てる技術」です。
内容はタイトルの通り通販業界向けにリピートをテーマに書いております。

・会社としてリピートに力を入れてきたい
・リピート施策を考えるうえでのヒントがほしい
・部下や社歴の浅い社員に勉強させたい

といった方々にお勧めの内容です。

発売日は11月30日(金)ですが、すでにアマゾンで予約販売は始まって
います。
http://ur0.work/Nu1n

 

ぜひこの機会にご購入ください。

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今回のテーマは…
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■ABテストの重要性
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通販企業は、広告を使って新規を獲得する時に、クリエイティブのABテストを
常に行っています。ABテストとは、ある一部の要素が異なる2つのクリエイテ
ィブを用意し、どちらのクリエイティブの方が、反応が良かったかを検証する
ことです。テスト要素としては、キャッチコピー、ビジュアル、オファー価格
などがあります。

 

通販企業A社は、リスティング広告活用して新規を獲得しています。当初、初
回特別価格2,480円という価格で広告運用をしていたのですが、なかなか、目標の
成果を出せずいました。そこで、『価格を少し安くしてみたら、成果が変わるか
否か』をテストしてみることにしました。具体的には、2,480円のAパターンと
1,980円のBパターンという形です。500円程度の金額差なため、広告の反応に大き
な違いは出ないであろうと考えていたのですが、実際、1カ月ほど運用してみると、
Bパターンの方が倍以上の反応がありました。

 

化粧品通販企業B社は、広告のクリエイティブテストとして、キャッチコピー
や文章は同じで、キャッチコピーのそばにサプキャッチを入れたAパターンと
サブキャッチを入れないBパターンでテストを行うことにしました。仮説とし
ては、サブキャッチを入れたくらいでは大きな違いはないのではないか?と考
えていました。しかし、結果には大きな差がありました。

 

結果論ではありますが、サブキャッチを入れた方が、その商品を使った後の理
想的な姿を具体的にイメージしてもらうことが出来、そのことが顧客に響いた
のであろうと新たな仮説を立てることが出来ました。

 

通販企業C社は、クリエイティブ内容、販売価格は変えず、支払い手数料有料
(320円)のAパターンと、手数料無料のBパターンでテストを行いました。
その結果、手数料無料の方が、2倍以上の反応がありました。ちょっとした価格
の差にも消費者は敏感に反応することが伺えます。

 

これらの事例からお分かりいただける通り、広告は一つの要素を変えることで、
反応に大きな差が出る可能性があるということです。今、使っているクリエイ
ティブの反応が悪いからといって諦めず、キャッチコピー、オファー価格、ビ
ジュアルを替えてみるABテストを地道に繰り返し行っていくことで目標の成果
に近づいていきます。

 

また、他社が良かったというパターンが必ずしも自社にも良い成果が出るか分か
りませんので、そのような情報を鵜呑みにせず、ABテストをして確かめてみると
いう姿勢を持つことが大切です。

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