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【通販総研通信vol.110】「「通販立ち上げ時の失敗事例」

■通販総研メルマガNo.110━━━━━━━━━━━━━━━━━2019年3月15日━

おはようございます。通販総研の船生千紗子です。

 

先日、クライアント先の経営者の方が、『通販事業って本当に難しいね。
もっと簡単に売上が上がっていくものだと甘く考えていたよ』と仰られていました。

 

この企業様は異業種からの化粧品通販事業参入で、事業開始当時は、かけた広告費
に対して、どのくらいのレスポンスがあれば良いのか、初回購入者の2回目
リピート率はどのくらいを目指すべきであるかなどの具体的な指標をお持ちでは
ありませんでした。

 

お付き合いが始まってからは、通販事業を成功させるべく経営者自らとても真剣に
事業について学ばれ、長時間に及ぶ打ち合わせにも必ず参加しています。打ち合わせ
でも積極的に疑問や意見を述べられ、リーダーシップを発揮して事業を牽引してい
ます。

 

経営者の本気度が社員にも伝わっているせいか、打ち合わせ後の実行スピードが
とても早く、次々とトライ&エラーを繰り返しながら施策に取り組んでおります。
成功に向けての経営者の気合はとても目を見張るものがあります。

 

経営者と事業責任者の本気度が、事業成功においてとても重要であると私自身、
改めて感じることができました。

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今回のテーマは…
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■通販立ち上げ時の失敗事例
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多くの通販会社が事業立上げの際に、陥っているよくある失敗事例についてご
紹介をしたいと思います。これから通販事業の立上げを考えている方は、是非
参考にしてください。

 

ある通販会社A社は、有名な代理店やコンサルタントは、事業を成功させるた
めのノウハウを豊富にもっており、任せておけば必ず成功するものと安易に考
えていました。その為、自ら通販ビジネスの事業構造を学ぶことなく、広告代
理店やコンサルタントに言われるがまま、広告を出し続ければ認知が上がり、
売上も上がるという言葉を鵜呑みにしていました。実際のところ、反応のと
れる広告原稿を持たずして広告を出し続けても認知が上がることも、売上が上
がることもありません。
結果、多額の予算を使い果たし、事業撤退をすることとなりました。

 

A社が通販ビジネスについて主体性を持って学んでいれば、代理店やコンサル
タントの話を鵜呑みにして、反応の取れる広告の勝ちパターンを持たずして、
広告を出し続けるという事はなかったでしょう。さらには、通販に詳しくない
代理店やコンサルタントとの付き合いを止めてさえいれば、多額の予算を使い
事業を撤退するまで追い込まれることはなかったでしょう。

 

通販会社B社は、商品を作りホームページさえ作れば、あとは自然と商品が売
れていくものと考えていました。その為、ホームページ作りにはいろいろなこ
だわりを持ち、時間と予算をかけ作り上げましたが、立上げ後の集客方法につ
いては全く考えていませんでした。当然のことながら、ECサイトを作っただけ
では、そのサイトに訪れる人はほとんどなく、商品が売れて行くことはありま
せん。

 

サイトに人を呼び込む為の手段として広告が必要であることを事業スタート
してから、初めて気づいたのです。その為、サイト作りには十分すぎるほど
の予算をかけたこともあり、広告費に回せる十分な予算を持っていなかった
のです。通販は実店舗をもつよりも安価に立ち上げることは出来ますが、それ
はあくまでもイニシャルコストの話であり、実店舗の経営と同様にランニング
コストが必要なのです。通販のランニングコストとして一番比重が高いのが広
告費です。このことを事前に理解をしていれば、もっている予算の配分を考え
てのスタートが出来たでしょう。

 

ある通販会社C社は、元々原料の卸を営んでいる会社で、あるとき自社の原料
を使った商品を作り、通販で販売することにしました。その際、市場性や顧客
ニーズなどを調べることなく商品作りを行ったため、通販事業を開始してみて、
初めて市場の小ささに気づく結果となってしまったのです。また、原価率につ
いても深く考えず商品作りを行ったこともあり、売っても、売ってもなかなか
利益が出ない事業構造に陥っていたのです。さらに、経営者側からの目先の売
上の追求も強く、現場担当者は事業の成功よりも、目先の売上の数字を上げる
ことに躍起となり、反応の取れる広告原稿を持っていないにも関わらず広告を
出し続けては、反応の取れないということを繰り返してしまったのです。

 

通販は全国を商圏に出来る魅力をもっていますが、だからといってどのような
商品でも絶対に売れるというわけではないのです。どのようなビジネスでも、
『ニーズがあるのか?』、『市場性は十分か?』、『販売する商品のターゲット
となるユーザーはどこにいるのか?』を考えた上で事業スタートに踏み切ります。
しかし、とかく通販となるとそのような点が忘れ去られてしまう傾向にあります。
作ることをゴールにせず、その後商品を売るというフェーズを想定していれば、
市場性やターゲットのニーズについて関心を示し、スタート前に商品のコンセプ
トの見直しを行うことが出来たでしょう。

 

どの事例も事前に勉強をしていれば避けることが出来るものばかりです。
是非とも、これから通販ビジネスを始めようと考えている方々は、事前準備を
しっかり行って事業成功を目指してください。

 

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