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【通販総研通信vol.112】「実店舗による通販ビジネス活用法」

■通販総研メルマガNo.112━━━━━━━━━━━━━━━━━2019年4月15日━

おはようございます。通販総研の船生千紗子です。

 

先日、ある商業施設内のスペースで通販会社A社が健康食品の実演販売を行っ
ていました。珍しいなと思い、折角なので私も試食をさせてもらうことにしま
した。試食をしている間、スタッフの方が商品の特徴やどのような人に食べて
もらいたい商品であるかなどを詳しく説明をしてくれました。最後まで話を
じっくり聞いていると、『今なら定期コースで購入するとお得ですよ』と定期
コースへの誘導まで行っていました。

 

また、通販会社B社も違う商業施設内でA社同様に実演販売を行っていました。
やはり、気になって近づいてみると、『試飲しませんか?』と声をかけられま
した。試飲をしていると、やはり同じように商品の説明を詳しくされ、最後に
は『今、定期で購入すると○○がプレゼント』というような形で定期コースの
案内を行っていました。

 

2つの体験を経て感じたのは、試すことで当然ですが味が分かり、味に対する
不安が払拭されるということと、短時間でも詳しく説明をしてくれるので、
その商品に対する理解が深まり興味がわくということです。さらに、定期コース
への誘導という明確なゴールへと導かれるので、買うか買わないかの二者択一の
選択を自然と顧客に促している点が上手い!と思いました。

 

通販というと広告での新規客獲得が一般的ですが、このような実演という形での
新規客獲得も一つの手段として取り入れていくのも良いのかもしれません。もし
かしたら広告とは違う客層との出会いがあるかもしれません。

 

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今回のテーマは…
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■実店舗による通販ビジネス活用法
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最近、エステサロンや美容サロンを経営している企業が化粧品を販売したい
のだけどどうしたら良いかという相談が増えてきました。
もちろん、最初から広告を活用して新規客を獲得していくことも良いのですが
先ずは、いかに店舗に来ているお客様を名簿化して商品を案内していくかが
重要です。

 

あるエステサロンでは、エステ卒業者専用のECサイトを立上げると共に、
毎月、会報誌を発行し、広告で新規客を獲得することなく、通販事業を行って
おります。

 

実店舗でも顧客名簿を整備してフォローしていくことで、通販による売上を立
てることができます。通販ビジネスというと広告やWEBの活用というイメー
ジが強いですが、実店舗のリストに対し、電話、FAXなどの通信手段を使って、
商品をお客様の自宅にまで届ければ、それは通販ビジネスと言えます。

 

お店にとって一番重要なことは来店してもらうことです。しかし、お客様によ
っては、商品、お店は好きだけれども、仕事、家事が忙しくなかなかお店に
行く時間が作れない、引越し等の理由でお店に行けないといったケースもあり
ます。そのようなお客様とのお付き合いをなくさないためにも、この通販と
いうビジネス形態をうまく活用していくことができます。

 

まずは、来店客をしっかり名簿化することが何よりも重要となります。
通販では、新聞、雑誌などの広告を活用して新規顧客の名簿を集めますが、
お店での名簿獲得方法としては、ポイントカード、アンケートハガキ、プレ
ゼント企画、LINEの活用などを行い、名簿を集めていきます。 

 

ある化粧品販売店Aでは、来店客の名簿化のため、ポイントカードを活用してい
ます。購入に応じてスタンプを押し、貯まると商品と交換ができるというシン
プルなサービスです。名簿化したお客様には、毎月会報誌を送り、商品の案内、
イベントの告知などを行い、お客様との継続したコミュニケーシションに役立
てています。

 

また化粧品販売店Bも、同じようにポイントカードを使って名簿を集め、来店
しないお客様には、新商品の案内と共に商品の特徴を説明したDMを送り購入
へとつなげています。

 

2例とも、通販の売上比率は40%~50%を占め、店舗を増やさずに売上をあげ
ています。

 

通販というと、システムの準備や、WEBの知識が必要などと複雑に考えがち
ですが、来店客をしっかり名簿化し、定期的にDMや会報誌を送る事から始め
ることができます。是非、店舗をお持ちの会社はこのような取り組みを始めて
みてはいかがでしょうか?

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