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【通販総研通信vol.122】「体験の場づくりに取り組もう!」

■通販総研メルマガNo.122━━━━━━━━━━━━━━━━━2019年9月17日━

おはようございます。通販総研の船生千紗子です。

 

先週、大阪にて化粧品通販セミナーを開催しました。

 

講義中は、皆さんとても熱心に聞いて下さり、私たちも気持ちを込めて
お話することが出来ました。

 

特に印象的だったのが、質疑応答の時間で、数多くの質問を頂き、日々
真剣に課題に向き合いながら事業に取り組んでいるご様子を垣間見れた
ような気がします。

 

講師として前で話していると、聞き手がどう感じているのかというのは
正直気になるのですが、皆様、前向きにかつ真剣に聞いてくだっている
のがわかり少し安心しました。また、セミナー終了後もご参加の皆様と
お話ができ、一方的に話すだけで終わらなかったのも良かったです。

 

私達はセミナーで時間が許す限り、多くのことをお伝えしたいと考えて
おります。今後、ご参加の皆様にはセミナーの内容をヒントに何か一つ
でも実行に移して頂き、後日「こんな成果が出ました」とお話をお聞き
出来たら嬉しい限りです。

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今回のテーマは…
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■体験の場づくりに取り組もう!
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実店舗を構える小売業界は、対面の強みを活かし、体験をベースとした取り組
みに力を入れていますが、EC・通販業界も同様に体験できる場を作る企業が
増えてきています。これは、体験できる場を作ることで、広告に頼らない新規客
の獲得を可能とし、さらに既存客との関わり合いを強くすることにもつながって
います。いつでも、どこでも商品が簡単に手に入る『便利さ』というEC・通販
の強みは今では当たり前となり、『便利さ』だけでは他社と差別化することは
出来ず、事業を成功させることが難しくなっていることの現れでしょう。

 

通販企業A社は、商業施設内のイベントスペースを使って、期間限定で対面
販売を行っています。通りかかる買い物客に試飲を促し、試飲をしている間、
スタッフが商品の特徴やどのような人に飲んでもらいたい商品であるか等詳
しく説明をします。

最後には、飲み続けることの大切さと、『今、定期に入ると○○をプレゼン
トします』とクロージングをすることも忘れません。広告のように一度に
多くの新規客を獲得することは出来ませんが、商品を体験して購入した
お客様の継続率が高いようで、重要な新規客獲得の取り組みへとつながっ
ています。

 

通販企業B社も同様に期間限定の対面販売を行っています。テスターを自由に
試してもらい、今まで自社を知らなかった、又は知っていたけど、体験せず
に購入するのは不安というお客様との出会いの場として活用しています。

さらに、その場でLINE登録するとサンプルをプレゼントという取り組み
を行うことで、購入には至らなかった見込み客への情報発信に役立てています。

 

通販企業C社は、化粧品の使い方セミナーを既存客向けに開催し、商品の正し
い使い方をお客様に直接お伝えする場を設けています。同梱物やお電話でどん
なにしっかりと使い方を伝えていても、実際に見て体験するのでは理解度に
大きな差があります。お客様からも『1度に使う量がこんない多いとは初め
て知った』、『何故、時間をかけてお手入れする必要があるのか理解出来た』
という声が聞かれ、対面ならではの良さを実感します。

 

EC・通販企業は今までのように非対面に徹した接客だけでは、事業を成功さ
せていくことが難しくなっています。広告活用以外にいかにして新規のお客様
と出会うか、既存客に自社、商品を深く理解してもらいファンになってもらうか
を考えていくと、体験という場づくりが解決策の一つとして役立つのではな
いでしょうか?

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