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【通販総研通信vol.16】「手数の多さが大切」


■通販総研メルマガNo.016■━━━━━━━━━━━━━━━━━━2015年5月10日━

こんにちは。通販総研の辻口勝也です。

先日、鎌倉で開催された株式会社寺田本家のイベントに参加してきました。このイベントは寺田本家のファンであるお客様が企画したもので、facebookでのみ告知がなされ、当日は約60名の方が参加されました。

場所は「garden & space くるくる」という鎌倉駅から徒歩10分のところにある庭が素敵な古民家でした。

株式会社寺田本家は千葉県香取郡にある酒造メーカーで、300年以上の歴史があり、現在の寺田優社長は24代目にあたります。

イベント当日は日本酒の試飲あり、軽食あり、歌ありと楽しい時間を過ごしつつ、寺田社長を囲んで「発酵」について語り合う時間や参加者との交流する時間もありと非常に充実した1日でした。

イベントは企画したお客様とその友人、そして寺田本家の皆さんが前日から準備を重ねたもので、単に日本酒を楽しむというだけでなく、学びの時間があったので多くの考えを知ることができ、私自身も非常に満足度の高い会でした。

イベントというと企業側が企画し、集客をするというのが一般的ですが、この会がユニークなのはお客様が企画、集客を行い、そこに企業側が協力するというところです。当日、開設された売店で売り子をしていた方と話したら、何とその方もお客様ということで、お客様主導で企業と一体となったイベントというのはなかなかないのではないでしょうか。

決して大きくない企業が、集まってくださったお客様を大切にし、地道に関係性を作っていくという派手さはありませんが、非常に心に残るイベントでした。

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今回のテーマは…
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■ 「手数の多さが大切」です
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うまくいっている企業の共通点として1つあげられるのが「手数が多い」という点です。

ビジネスの世界は正解がわからないことが多くありますが、とは言え、手をこまねいていたり、「様子を見る」という施策の先送りを行っても、売上が上がることはまずありません。

うまくいっている会社は総じて、決断が早く、数多くの施策をスピーディーに実行しています。その中には当然、数多くの失敗も含まれるわけですが、失敗なくして成功もないわけで、結果として他社より早く成功のきっかけを掴むことができているのです。

ヒット商品を開発したければ、どんな新商品がお客様に求められるかを考え、数多くの新商品案を出すこと、当たる広告を作りたければ、数多くのテストマーケティングを行うこと、お客様に喜んでほしいなら、どんなサービスが喜ばれるか考え、実行すること、と常に数多くのアイデア、施策の実行力が求められます。

以前、営業の達人である友人と話している時に、彼がふと「営業センスが優れている営業マンより、見込み客への訪問件数の多い営業マンの方が最終的な営業成績は良いのですよ」と教えてくれたことがあります。

通販の世界でも同様に、お客様との接触を継続して行い、情報発信している会社が多くのリピーターに支えられています。

ある健康食品通販会社は立ち上げ時期になかなか広告が当たらずに苦労していましたが、めげることなく20種類以上のクリエイティブをテストしていき、最終的に当たり広告を作ることができました。広告代理店に丸投げすることなく自分達でも広告案を作成し、パートナーと一緒に作り上げていきました。

また、ある化粧品通販会社ではお客様に送るDMの頻度を2倍に増やし、より多くのリピート売上を作ることができました。経費は以前よりもかかりましたが、それ以上の売上がたつと共に、お客様との接触回数が増え、ロイヤル客への成長も増やすことができました。

日常業務、お客様との接点等、様々な点について手数を多くするという視点を取り入れてみられたらいかがでしょうか?

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