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【通販総研通信vol.26】】「仮説と検証の積み重ねの重要性!」


■通販総研メルマガNo.026■━━━━━━━━━━━━━━━━━━2015年9月15日━

おはようございます。通販総研の船生千紗子です。

先週、大阪で通販会社同士の集まりがありました。

参加している皆さん同士、自社の取り組みや悩みなどを含め活発的に情報交換を行い、とても有意義な時間を過ごす事ができました。

今回参加をしたある企業A社は、色々な方との情報交換を通してシステムの問題で取り組みたくても取り組めなかった施策について突破口を見つけられたようで、早速施策の開始に向けて準備をしているという報告をいただきました。

自社では取り組むのが難しいかなと思っていたことも、他社がなんとか取り組んでいると聞くことで、とても良い刺激になったようです。

どうしても自社だけで考え、悩んでいると、視野が狭くなってしまうものですが、同じ悩みを抱えている同士が、それぞれの視点で話すことで自社ではなかった気づきを発見したり、視野を広げることができます。

是非、同業同士の交流を積極的に行ってみてはいかがでしょうか?

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今回のテーマは…
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■仮説と検証の積み重ねの重要性
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通販事業を行う上で、『仮説』の構築とその『検証』が何よりも重要です。

うまくいっている会社は、取り組みに対して、必ず『仮説』と『検証』を行い、その結果を蓄積しさらに活用することで、自社独自のノウハウや仕組みへと築きあげています。

広告を出稿するとき、顧客フォローを行うとき等、常に仮説を立て、その結果を検証していきます。
ただ、やみくもに取り組むのとは違い、検証によって出て来た事実を把握することで、同じ失敗を繰り返す可能性も減り、また、次の施策へと役立てて行くことができます。

『仮説』と『検証』というと、何か難しく、特別な事であると捉えがちですが、実際は、普段無意識のうちに私たちは仮説と検証を行っています。

簡単に言うと、仮説と検証とは、『きっと、○○であろう』と考えた事柄が本当に正しいかどうかを確認する作業の事です。

例えば、広告であれば、予め設定したターゲット層が購入をしているのか?
広告のどの部分に興味を引いたのか?などを受注時にヒアリングするなどして事実の確認を行います。

出て来た回答が、仮説と異なっていれば、修正して次の広告作りに反映をしていきます。

ある化粧品通販企業A社は、広告出稿の際、本品を直接販売する1ステップ方式と、お試し品を入口に販売する2ステップ方式では、後者の方が最終的に本商品を購入する人が多いであろうと仮説を立てました。実際、検証をしたところ、広告の反応は大きな差は生まれませんでしたが、1ステップ方式の方が、広告費の回収が早いとわかり、1ステップ方式を採用する事とにしました。

通販企業B社は、どの商品を購入しても同じ内容の1種類のフォローメールを購入者に送っていました。そこで、購入商品毎に、フォローメールの内容、タイミングを変えるなど細分化することで、反応率が高くなるのではないかと仮説を立てました。結果、仮説通り、細分化した方が反応率が高くなり、売上アップに貢献をしました。

このように、普段、自分たちが考えていた事が、本当に正しいかどうかを確認することで、新たな気づきを生み、自社にとって最も適した施策へと築きあげて行くことができます。

他社の取り組みを学ぶことも大切ですが、一番重要なことは、自社で『仮説』を構築し、その『検証』に基づき、独自の取り組みへと発展させていくことなのです。

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