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【通販総研通信vol.31】「数字をベースに仮説を構築する!」


■通販総研メルマガNo.031■━━━━━━━━━━━━━━━━━━2015年12月1日━


こんにちは。通販総研の辻口勝也です。


先日、大阪で重い荷物を持って歩き回っていたら軽く腰を痛めてしまいました。少しでも痛みを緩和させたいと「バンテリン」を買いに近くの薬局に入りました。

近くにいた店員さんに、「バンテリンはどこですか?」と聞いたのですが、顔に?マークを浮かべたまま無反応でした。そこで近くにいた別の店員さんに聞いたのですが、同様な反応なので「痛み止めの薬です」と伝えると「あー」と笑顔になって売場から商品を持ってきてくれました。

ただ、残念なことにそれは「バファリン」だったので、もう一度探し直しです。

そこで気づいたのですが、店員さんがインバウンド対応のため雇われた中国の方だったのです。どうりで通じない訳だということで、「日本人の店員さんを呼んで下さい」と伝えて、ようやく商品を購入することができました。

よくよく見ると店員さん4名中、日本人は1人で、地元の方に聞いたらその薬局の経営方針としてインバウンド対応強化を図っているそうです。

東京や大阪のホテルの予約に苦労するという話はよく聞きますが、外国人観光客の増加にあわせて、社会もしばらくは変化していきそうです。あまりブームに依存するのも良くないですが、スピーディーに変化に対応する力が問われそうです。

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今回のテーマは…
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■数字をベースに仮説を構築する
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以前、通販のコンサルティングでお付き合いのあるクライアントより「通販で活用している分析手法を法人向け営業にも応用できないか」という依頼を受けました。顧客の顔が見えない通販事業において、顧客の動向を知るための分析は不可欠なのですが、同じ分析手法を法人向けにも用いることで、新たな施策を行うための仮説を構築したいというのがクライアント側の狙いです。

後日、実際に分析結果をもとに打ち合わせを行いましたが、普段とは違う視点で出てきた数字を見ることができ、参加メンバーには新たな気付きや刺激を与えることができたようで活発な議論を生み出すことができました。通販と法人向け営業は、具体的な施策は違っても根本の考え方には数多くの共通点があります。

分析といっても、顧客(この場合、法人になりますが)を細かくランク分けして、時系列でその動向を追っていく手法で、決して難しいものではありません。ただ、売上が伸びていない企業にとっては、継続して増えていく休眠顧客をしっかり把握できますので、顧客1人(1社)の大切さをしみじみと数字で認識することができる手法です。

もちろん、分析をして数字を出したからといって、数字はある意味、過去の結果でしかないのでそこに答えが書いてあるわけではありませんが、日頃から考えている仮説の検証や新たな仮説の構築のためには、不可欠な要素と言えます。共通言語である数字をベースにすることで、具体性のある議論を行うことができるからです。

売上の数字が上がった、下がったと一喜一憂するのではなく、売上数字のベースになっている商品、顧客までしっかり分解して細かく見ていく必要があります。今の数字は6ヶ月以上前に行った施策の結果なので、目先の施策だけに目を奪われることなく、少なくとも6ヶ月先の数字を見据えた施策の検討と実行が必要となります。

大切なことは常に仮説を構築し、実行していくことで、数字は仮説構築と検証のための道具でしかありません。自社にとって必要な数字を見極め、ぜひ実行性のある施策を編み出していってください。

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