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【通販総研通信vol.34】「集客商品と収益商品」


■通販総研メルマガNo.034■━━━━━━━━━━━━━━━━━━2016年1月15日━


おはようございます。通販総研の船生千紗子です。


先日、姪と動物園に行ってきました。

小さな子供と一緒ということもあり、長く歩くと疲れてしまうので見たい動物を中心に効率よく周ろうと園内マップを見ながら周ることにしたのですが、その地図が何とも分かりにくく感じました。

何を目印にどう見れば良いのかわからない地図で、かえって無駄に歩くことになってしまいました。

園内をよく知る人には恐らくポイントは抑えて作られているのでしょう。
しかし、園内を知らない素人にとっては、そのポイントが何かさえつかめません。

動物園となると、子供連れの家族、シニアの方、外国の方など様々です。
そのような人達にとってどうすればわかりやすいか、見る人達の目線にたって作れば恐らくもう少し分かりやすい地図が出来たのではないかと感じずにはいられませんでした。

このような事を体験すると、改めて伝える事の難しさを実感すると同時に、伝えたつもりなってないか、相手の立場に立てているかを考える良いきっかけとなりました。

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今回のテーマは…
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■集客商品と収益商品
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化粧品通販を立ち上げたい、又は化粧品通販事業を立ち上げたけどなかなか軌道に乗らないというようなご相談を多くいただきます。

そのようなご相談に共通していることに、どのようにして新規顧客を獲得していくかというシナリオや商品が決まっていないというのがあります。

化粧品通販の立ち上げを考えている企業に、立上げ前に必ずアドバイスをすることとして、売りたいと考えている商品が必ずしも、新規を獲得できる『集客商品』にはならないという事があります。販売する側は、どうしても収益性の高い商品やライン使いで買ってもうら事ばかりに目が行きがちな為です。

通販の場合、新規顧客を獲得する際に、広告を活用しますが、押さえておかなければいけないポイントの一つにどの商品を使って広告をし、新規顧客を獲得するかという集客商品の選定があります。

このポイントを押さえずに、広告を出せばどのような商品でも売れると思い込み、自社が一番売りたい収益性の高い商品で広告を実施し、なかなか上手く新規顧客を獲得する事ができなかったという例をよく見かけます。

この集客商品を身近なケースで例えると、ドラッグストアなどの広告で見かける今日の目玉商品の『ティッシュペーパー』などが一番イメージに近いでしょう。つまり、『ティッシュペーパー』という集客商品を使って、ドラッグストアに先ずは来店をしてもらう事を目的に考えた取り組みと同じです。

ある化粧品企業A社は、化粧品をお店などに卸しをすることを本業としています。スキンケア、メイク商品など品揃えも豊富に持っていることもあり、当初は何かしら売れるであろうというような安易な気持ちでの通販事業の立ち上げを考えていました。

そこで、新規を獲得するための集客商品を1品絞り込んでもらうことを最初に行いました。同時に、集客商品によって新規顧客を獲得した後、どの商品で、どのような表現を使って、一番売りたい収益性の高い商品を案内していくかを立ち上げ時に決め、通販事業をスタートしました。

その結果、いろいろな商品でやみくもに広告をすることなく、予め決めた1品に予算、労力を集中することができ、その後の販売シナリオも予め作ったこともあり、早い段階で通販事業を軌道に乗せることができました。

先ずは、新規顧客が購入しやすい商品で広告を出稿し、購入した顧客と関係性を築きます。そして、その後、一番買って欲しい収益性の高い商品を案内していけばよいのです。通販立ち上げ時には、集客商品と収益商品の役割を考えてからスタートするよう心掛けて行ってください。

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