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【通販総研通信vol.40】「パートナー企業との上手な付き合い方」

■通販総研メルマガNo.040■━━━━━━━━━━━━━━━━━━2016年4月15日━


おはようございます。通販総研の船生千紗子です。


先日、クライアント先が開催する会合に出席をしてきました。

参加者は、その企業が日頃お付き合いをしている、広告代理店、コールセンター、製造会社、物流会社などパートナー企業の方々です。

こちらの会合の目的は、自社の今後の事業の方向性、企業理念を共有し、理解をしてもらうことです。

主催者は参加者に深く理解してもらえるよう、どのような考え、想いが根底にあり、その理念に至ったのかを工夫を凝らしながら伝えていました。

実際に出席をしてみると、今まで以上にその企業のこと、理念を深く理解ができたように感じます。
恐らく、多くの参加者も同じように思ったのではないでしょうか。

パートナー企業が自社を理解をしていないという不満の声を時々耳にすることがありますが、もしかすると、理念や事業の方向性を理解できていないことが原因かもしれません。

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今回のテーマは…
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■パートナー企業との上手な付き合い方
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通販事業を行う上で、広告代理店、コールセンターなど、外部パートナーを活用する機会が多く出てきますが、付き合い方ひとつで事業成功に大きな影響を及ぼします。

事業が上手く行っている企業ほど、外部パートナーと上手に付き合っており、その会社、その担当者がもっている強みを最大限に引き出せている傾向があります。その結果、他社よりもプラスαの良い提案を、いち早く手に入れることが出来、事業成功のきっかけをつくっています。

パートナー企業と上手に付き合うために必要なこととは
1:丸投げをせず、主体性を持つ。
2:事業のパートナーと考え、理念やビジョンを共有する
3:信頼関係を作る 
4:相手のモチベーションを高める
5:直接のコミュニケーションを重視する

といった5つが挙げられます。

各パートナー企業はそれぞれの分野における専門家でありますが、だからといって、そのことを過信するあまり、丸投げをしては、事業が上手くいくはずがありませんので、主体性を持って事業に取り組むということを忘れてはなりません。

ある化粧品通販会社は、広告代理店と打ち合わせをする前に、自分で広告のラフを作り、その上で打ち合わせに臨んでいます。その為、打ち合わせの際には、お互いの意見、アイディアを出し合いながら進めることが出来、より磨きをかけたクリエイティブ作りをすることにつながっています。恐らく丸投げをしていたとすると、作り出せなかったことでしょう。

パートナーには自社が今後どのようなビジネスにしていきたいのか理念やビジョンを伝え、それに共感してもらうことで、強い信頼関係を築いて行くことができます。また、そのような信頼関係を築くことで、常に自社のことを意識してもらえるので、プラスαの提案にもつながって行きます。是非とも、積極的に理念、ビジョンの共有を図るようにしていくと良いでしょう。

逆に、最も避けたい事として、意味もなく値引き交渉をして、相手のモチベーションを下げたり、電話やメールによるコミュニケーションばかりで、直接顔を合わせる機会を作らないということです。ビジネスといえども、人と人の付き合いです。相手の力を引き出すには、相手のモチベーションを高めるような付き合い方を心がけていくことが大切です。

ある通販会社は、コールセンターのオペレーターに工場見学をしてもらい、会社への理解を深めてもらったり、コールセンターへ足繁く通い、モニタリングを行い、Q&A作りや研修を積極的に行ったり、またオペレーターと会食を通して直接会話をする機会を設け、信頼関係を深めています。

通販事業を行う上で欠かせない外部パートナーの存在。付き合い方ひとつで事業成功のチャンスを掴み取ることにも、逆に遠のくことにもなり得るのです。
もし、外部のパートナーと上手く付き合えていないと感じるようなことがあれば、付き合い方を振り替えってみてはいかがでしょうか?

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