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【通販総研通信vol.47】「情報も商品力」

■通販総研メルマガNo.047■━━━━━━━━━━━━━━━━━━2016年8月1日━


こんにちは。通販総研の辻口勝也です。


2ヶ月くらい前からウォーキングを習慣にしようと考え、通勤の往復時に1~2駅歩くようにしました。最初は少し面倒だったのですが、続けるうちに段々、習慣になってきたせいか何の心理的抵抗もなく、歩けるようになりました。

通勤時間も地下鉄の乗り換え時間を考慮すると5分くらい会社に着く時間が遅くなるだけでしたので、特に業務時間が減るといったこともありませんでした。

ここ2年くらい食事制限でダイエットをしていたのですが、ウォーキングを習慣化してから、多少、食事量を増やしても体重が増えることもなく、以前よりストレスも少なく体重を維持することができるようになりました。

さあ、運動するぞ!と気合を入れて始めると、三日坊主になってしまうのですが、心理的ハードルの低いことから始めると継続しやすく、習慣化しやすいものですね。

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今回のテーマは…
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■情報も商品力
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商品力と言うと、商品自体が持っている価値と捉えがちです。食品なら美味しさやコストパフォーマンス、見栄えといったものに目が行きがちですが、それらに加えて商品にまつわる情報も商品力にあたります。

例えば、食品スーパーに行けば緑茶は300円で買えるのに、なぜ通販で1000円出して買うお客様がいるかというと、そのお客様はその商品が持っている情報、ストーリーに価値を感じているのです。畑の土作りからこだわっています、創業200年以上の伝統があります、茶師コンクールで優勝した茶師が味を確かめいますといった情報に価値を感じているのです。

お店であれば店員の方が接客しながら商品の特徴を伝えることができますが、通販では商品を発送する際の同梱物で情報を伝えることになります。開発の背景、使われている成分、こだわり、競合品との差別点、安心・安全等商品が持っている情報を余すことなく伝えるようにしましょう。

最初の購入動機が仮に広告による衝動買いであったとしても、購入後に情報をしっかり伝えることで、リピート購入につなげることができます。一方で情報をしっかり伝えないとお客様が感じる価値も限られますので、よほどお客様が商品を気に入らないとリピート購入には至りません。

最近は定期コースへの誘導に力を入れる企業が増え、受電時に半ば強引に勧誘をする会社も散見されます。定期コースへの誘導を強化すること自体は悪いことではありませんが、商品自体に価値を感じてもらいリピートしていただくという原点を大切にしてほしいものです。

今後、ますます商品力が重要な時代となります。商品開発の時点から、販売時の情報の重要性を認識するようにしてください。改めて自社の同梱物を見て、お客様にしっかり情報が伝わっているかぜひ確認してみてください。

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