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【通販総研通信vol.50】「商品が持つストーリーを伝えよう!」

■通販総研メルマガNo.050■━━━━━━━━━━━━━━━━━━2016年9月15日━


おはようございます。通販総研の船生千紗子です。


組み立てブロック玩具の『レゴ』を一度は使ったり、見たことがある方も多いと思います。
小さなブロックを組み合わせて、街や鉄道、恐竜などを作り上げていくまさに想像力を掻き立てる玩具です。

1932年にデンマークで創業し、今では世界の様々な国で親しまれています。
昨年の2015年に創業以来過去最高収益を上げたそうです。

このようなレゴ社も歴史を振り返ると、経営危機を迎えた時期もありました。

背景には競合企業の台頭、テレビゲームの普及などの環境変化があり、これらの変化に対応が出来ず、次第に売上が減少していきます。

この自体を打開するために改革を行っていくのですが、その改革がさらに経営危機に拍車をかける結果となりました。
時代に沿った形で電子玩具へのチャレンジ、テレビゲームの開発、そもそものターゲットであるブロック好きの少数派の子供から、ブロックに興味を持たない子供にターゲットを変更するなどを推し進め、固定客が離れる結果となったのです。

レゴは製品そのものを提供しているのではなく、組み立てるという遊びのシステムを提供しています。
最終的には、原点回帰をすることで難局を乗り越え、現在のレゴに至ります。

このことから『自社が提供している価値とは何か』を常に振り返り、その価値を言語化し社内でしっかりと共有をしていくことの重要性を改めて感じることが出来ました。
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今回のテーマは…
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■商品が持つストーリーを伝えよう!
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化粧品を通販で販売する際に重要な事に『商品が持つストーリーを伝える』というのがあります。商品にこだわりや思い入れがあると、どうしても、商品の機能的なことばかりに意識が行きがちですが、どのような経緯で商品が誕生したのかという物語は、その商品だけが持つ独自なものです。

そのストーリーに共感をしてもらうことで、商品を使ってみようと感じたり、愛着を持って使い続けていくことにもつながって行きます。

具体的には、どのようなことがきっかけで化粧品を作ろうと思ったのか?商品が出来上がるまでに、どのような苦労があり、どのくらい時間がかかったのか?
どのような点にこだわりをもって開発を行ったのかなどを伝えていきます。

化粧品通販会社A社は、自分の子供がアトピーで悩んでいた事が化粧品を作るきっかけとなりました。様々な所に出かけては、商品を試すという事を繰り返しても、いっこうに肌が良くならない。そこで、成分などを調べていくうちに、満足するものに出会えないなら自分で作ろうと思い立ち化粧品を開発しました。
まさに親が子に対する愛情から生み出された商品だからこそ、安心、信頼を勝ち取り、根強いファンを獲得することになったのでしょう。

また、ある化粧品通販会社B社の社長は、お手入れをしっかりと行っているのに肌の状態が悪くなることから、肌をかまいすぎることが肌トラブルの原因であったという答えにたどり着きました。そこで、肌が本来持っている美しくなろうとする力を活かすような化粧品作りをスタートさせていきました。

このように、自らの実体験をベースにして作られた商品は、そのストーリーを伝えることで説得力が増し、信頼へと繋がっていき、結果として、多くの根強いファンを獲得することができます。

化粧品通販会社C社は、多くの女性が抱える加齢による肌悩みの原因を調べ、その解決のための肌のメカニズムに着目した商品作りを行いました。悩みの原因と解決にこだわって作られた商品であるからこそ、その独自の理論を徹底して伝えることで、何故その商品を使う必要があるかという点を理解してもらったことが多くの愛用者の獲得に繋がっていきました。

商品が出来上がるまでのストーリー、悩み解決の独自の理論は、他社との差別化にとなり、その想いに共感するようなファンを集めることにつながって行きます。リピートに課題をお持ちの企業は、この点を今一度振り替えてみてはいかがでしょうか?

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