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【通販総研通信vol.61】「絞り込むことで売上アップは実現する」


■通販総研メルマガNo.061■━━━━━━━━━━━━━━━━━━2017年3月1日━


こんにちは。通販総研の辻口勝也です。

 

最近、NHKの「100分で名著」という番組をよく見ています。

この番組は一度は読みたいと思いながらも、手に取ることをためらってしまったり、途中で挫折してしまった古今東西の「名著」をわかりやすく紹介してくれる番組です。1回の放映が25分で4回シリーズで1冊の本を紹介していきます。

 

老子、サルトル、ニーチェ、カント等々、聞いたことはあるけど難しそうだなと敬遠していましたが、一度、番組でわかりやすく紹介してくれることで、内容をざっくりですが理解したり、本によっては、読んでみようかと思ったりもいたします。

 

読書があまり得意でない方でもわかりやすい内容ですので、お勧めです。興味ある方はぜひご覧になってみてください。

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今回のテーマは…

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■絞り込むことで売上アップは実現する

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今から20年以上前ですが、セブンイレブンがお弁当の種類を減らしたら売上が上がったという話を聞いて、非常に興味を持ちました。

当時、60種類あったお弁当を20種類に減らすという取り組みがあり、社内の反対が多い中、実行したところ売上が上がったという話でした。売上をアップさせるなら、種類を増やす方が良いのではと思ったので、当時は非常に不思議に感じました。

 

例えば、1日に60個お弁当を売る店があるとして、60種類×1個を仕入れるとします。すると、60番目にお弁当を買いに来たお客様はお店で1番人気のない60位のお弁当を買うことになります。

もし20種類なら20種類×3個の仕入れになり、最後にお弁当を買うお客様でも20位のお弁当を買うことができます。お店としては、より魅力度の高いお弁当を提供できることになります。

 

かなり単純化して書きましたが、闇雲に品揃えを増やすよりも売れ筋の商品を最大限売る努力をする方が売上アップにはつながりやすいということが伝わってくるエピソードです。

 

すでに柱となっている主力商品がある場合は別ですが、売上に伸びしろがある場合は、商品数を増やさずに主力商品の売上アップに注力することが大切です。商品数が増えると、費用だけでなく、スタッフの労力も分散しますので、得策ではありません。

 

例えば、主力商品Aに広告費10とスタッフ1人をかけるとします。

この場合は広告費10×スタッフ1=10になります。

A、Bの2つの商品に広告費8、2と配分してかけるとします。

スタッフが1人だと労力は両方の商品にかかりますので、仮にAに70%、Bに30%に労力がかかるとします。すると、

 

Aは広告費8×スタッフ0.7=5.6

Bは広告費2×スタッフ0.3=0.6

 

1つの商品に注力したら10だったのに、2つの商品に分散すると5.6+0.6=6.2になってしまいます。広告出稿する商品が増えれば、それだけ同梱ツールやフォローDMの用意やフォロー施策の設計等、費用と労力がかかります。広告費の配分だけでなく、様々な費用やスタッフの労力も分散することも考慮しないといけません。

 

また、ターゲットも絞り込むことで、より伝えたいメッセージは明確になります。男性にも女性にも、若い人にもご年配の人にもとターゲットを広げると、的が広くなったような気がするのですが、結果としてターゲットが広い分、訴求ポイントがぼやけてレスポンスにはつながらないのです。

 

ある健康食品を販売している会社が、以前、男性と女性の両方の顔写真とそれぞれの性別に向けたお悩みを広告に書いて出稿したことがあります。制作者の意図としては、男性の方にはこの悩み、女性の方にはこの悩みとわけて伝えたいということだったのですが、結果としては、ターゲットがわかりにくく、レスポンス自体も非常に悪い結果になりました。まさに、「全員にうけようとすると全員にうけない」という典型でした。

 

絞り込むということは、その他のものを捨てることになるので、非常に勇気がいりますが、実践すれば必ず成果につながっていきます。

事業や商品に集中できてないなと実感のある方は、ぜひ絞り込むという視点で事業や商品を見直してみてください。

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