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【通販総研通信vol.84】「絞り込みの重要性」

■通販総研メルマガNo.084━━━━━━━━━━━━━━━━━2018年2月15日━

おはようございます。通販総研の船生千紗子です。

 

時々、DM発送会社から営業電話がかかってきます。恐らく、セミナーを開催
していることと、弊社の名前が『通販』であることから、調べてかけてくるの
だと思います。

 

ほとんどの企業が、同じような営業トークで、
『DM発送枚数2,000枚から安くなるのですが、いかがですか』というものです。

 

このような営業トークに対し、『2,000枚も送らない』、『一応資料を送ってくれ
ますか』という回答をします。すると、2,000枚も送らないと言った瞬間に、
ガチャと電話を切るか、資料を一向に送ってこない会社ばかりです。

 

わざわざ電話営業するなら、資料くらい送り、会社名、自分の名前を覚えても
らう努力くらいはすれば良いのにと不思議に思っていました。

 

つい先日も、ある企業の営業の方から、同じような営業電話がありました。
そこで、やはり同じような回答をすると、後日郵送にて、会社概要と、DM発送
のお見積りが送られてきました。

 

さらに、数日後にフォロー電話があり、資料到着確認と興味についてのヒアリ
ングを受けました。その場では、やはり、今は必要ないとお断りしたのですが、
数カ月に1度は、様子伺いのお電話を頂きます。

 

そのため、特別覚えようともしていなかった、会社名、担当の方のお名前を記
憶することとなり、クライアント先などから、DMの相談を受けた際には、ご紹
介したいなという気持ちにもなりました。

 

多くの会社がフォローをしない中、こまめに連絡を取り、名前を覚えてもらいつつ
ニーズやタイミングを探るというのは、なかなか出来ることではないのかもしれま
せん。

 

改めて、こまめなフォローが人の心を動かすということを学んだような気がします。

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今回のテーマは…
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■絞り込みの重要性
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事業を成功させていく上で重要なことに、絞り込みがあります。売りたい商品
を決めず、やみくもに商品を販売すると広告費が分散します。媒体を絞らずに
広告出稿をすると、狙っているターゲットに魅力が伝わらず、レスポンスが低
下します。

 

豊富な資金があれば、ターゲットを広げて、様々な商品を提案していくことは
可能でしょう。しかし、基本的には有限な資産をいかに効率よく活用していく
かが求められています。そのためには、販売するべき商品の絞り込み、ター
ゲットの絞り込み、新規取りをしていくための広告媒体の絞り込みが重要にな
ります。

 

通販会社A社は、売上アップのために、販売商品の数を拡大していきました。
売上はそれに伴い上がっていったのですが、在庫を多く抱えることとなり、収
益性の面で課題を抱えてしまいました。そこで、商品の販売分析をもとに売上
比率の低い商品の取り扱いを止め、主力商品の販売に経営資源を集中させまし
た。結果、売上、利益ともに増やすことが出来ました。

 

化粧品通販会社B社は、5品からなる商品ラインとトライアル品を作り、通販
事業をスタートさせました。事業スタート時点では、どの商品をメインに据えて
新規顧客の獲得をしていくかを決めず、さらに、ターゲットの絞り込みもしない
まま、さまざまな広告媒体への出稿を繰り返し行っていました。

 

1度広告出稿して反応が良くないという理由だけで、商品や出稿媒体を変えて
みても、広告の勝ちパターンづくりは出来ず、期待するような成果を出すことに
はつながりません。そこで、5つの商品の中から1番リピート率の高い商品を
新規獲得商品として絞り込みを行いました。さらにターゲットの絞り込みを行う
目的で広告媒体の選定を行いました。その結果、分散されていた予算と労力を
1つの商品、媒体に集中することが出来、スムーズな広告テストが可能となりま
した。

 

何を売りたいのか?誰に売りたいのか?を絞り込めば絞り込むほど、商品特性
が明確になり、特定ターゲットに強い印象を残すことになります。逆に絞り込
みによる機会損失を恐れるあまり広げすぎると、一体どのような特徴がある商
品なのかが曖昧となり、ユーザーに強い印象を残すことが出来ません。

 

売上アップの施策等を考える際は、商品を広げ過ぎていないか?ターゲットは広く
ないか?という視点を持ちながらアイディアを出してみてはいかがでしょうか?


 

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