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【通販総研通信vol.89】「創意工夫の癖付けをする」

■通販総研メルマガNo.089■━━━━━━━━━━━━━━━━━━2018年5月1日━

 

通販総研の辻口勝也です。

 

先日、山梨県にあるハーブ庭園旅日記という施設を訪問しました。
この施設では1万坪の広大な敷地にあるたくさんの花を1年中、
楽しむことができます。

 

この施設には1日に何台も観光バスが来るのですが、駐車場に到着
と同時にガイドが1名ついて施設を案内します。バスを降りた観光
客にハーブを触らせたり、味見をさせたりしながら、入口横の売店
に誘導していきます。

 

売店では化粧品やブルーベリージュース等の販売をしているのです
が、感心をしたのが、バスが来てから帰るまでの販売のシナリオが
しっかりしているところです。

 

また、売店以外の場所で働いているスタッフも観光客の方と話す際
には化粧品の案内をしており、施設全体で商品を売ろうという意識
の統一がされている印象がありました。

 

どうしても集客に意識が行きがちですが、集客後のシナリオが上手
にできている点が非常に印象に残りました。

 

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今回のテーマは…
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■創意工夫の癖付けをする
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通販ビジネスにおいては、以前と比較するとノウハウや事例などが
だいぶ業界内で共有されるようになってきました。セミナーに出た
り、ネットを調べたりするだけでも多くの情報を知ることができま
す。

 

そんな中、自社の独自性をどう発揮するかという際にポイントにな
るのが施策における創意工夫の積み重ねです。創意工夫を積み重ね
た取り組みは社外からは見えにくいですし、容易に真似できないの
でその会社の独自性につながっていきます。

 

ある会社の取り組みやツールを単に真似してもなかなか成果が出な
いのは、その会社がどういう考えのもとにその施策を実行したのか、
そこにはどんな創意工夫が盛り込まれているのかがわからないため
なのです。

 

創意工夫を積み重ねるためには、その癖付けを行うことが大切です。
どうしたらお客様が喜んでくださるか、どうしたらDMの反応率が
上がるか、どうしたら定期コースの継続率が上がるか等、「どうし
たら」を一生懸命考えることでその癖付けができるようになります。

 

ある健康食品通販の会社では定期コースの継続率を上げるために、
クレジットカード払いへの変更を案内するツールを作成することに
なりました。幾つもの他社事例を参考にしながら現場のスタッフの
方が作成したのですが、幾つもの創意工夫を重ね、低コストで施策
が実行できるようになりました。

 

ある健康食品通販の会社ではコールセンターのオペレーターの方が
定期的にミーティングを行い、商品の案内の仕方について意見交換
を重ねています。その意見交換を通じて、様々なスクリプトを試し
わかりやすい案内トークを編み出しています。

 

また、ある化粧品通販の会社ではシールを貯めたらプレゼントを送
付という企画を立てたのですが、シールを商品に貼る手間やコスト
が課題になりました。そこで、商品についているバーコードを集め
るという企画に変更することで早期に施策に取り組むことに成功し
ました。

 

日々行う施策もちょっとした創意工夫を盛り込むことで成果の数字
も変わってきます。ぜひ創意工夫を行う癖付けを社内で行い、独自
性のある施策に落とし込んでいってください。

 

 

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