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【通販総研通信vol.96】「目的を明確にすることが大切」

■通販総研メルマガNo.096━━━━━━━━━━━━━━━━━2018年8月16日━

おはようございます。通販総研の船生千紗子です。

 

先日、クライアント先のスタッフが自身で紙媒体用の広告原稿を作ってくれました。

 

広告代理店やデザイナー出身ではないので、いきなり原稿を書くのではなく、他社
の様々な広告を集め、そこから学ぶことから始めました。

 

具体的には、各社の広告を要素分解し、どのような要素が含まれているのか?ストー
リー展開はどのようになっているのかを書きだして行きました。

 

学んだことをベースに、実際に原稿を書いては修正する作業を繰り返していく内に、
次第に表現が磨かれていきました。さらに、イラストレーターについても学び、短期
間の内に自身でデザインを含めた改善をすることまで出来るようになりました。

 

このお陰で修正時間が大幅に短縮され、早くテストを回すことが可能となり、先日行った
媒体では、目標以上の成果を出すことが出来ました。

 

このような姿勢を見て、何事も実行に移せば、必ず何かしらの成果を出すことが出来るの
だと改めて感じ、刺激となりました。

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今回のテーマは…
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■目的を明確にすることが大切
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施策を実行に移す際、その目的を明確にして行っているでしょうか?よく見か
けるのが、目的を明確にせず、施策そのものの打ち合わせに時間を費やしてい
る光景です。目的を明確にせずに、打ち合わせを行っていると、次第に、各自
の思惑が入り込み、あれも、これもと叶えたいというゴールが増え、施策その
ものの効果が半減してしまいます。逆に、目的を明確にすれば、達成したいゴ
ールに不要な事柄は今回の施策から外すという決断が容易に出来ます。

 

そこで、必ず、何のために、その施策を行うのか?達成したいゴールは何かと
いう目的を明確にすることが大切です。

 

通販企業A社は、お客様との関係性を重視することを目的に、コールセンター
業務は外部に委託せず、自社で行っています。しかし、かかってくる電話の内
容は、注文方法に関する問い合わせやクレームばかりでお客様とコミュニケー
ションを行うという本来の目的が次第に忘れ去られ、クレーム対応等に翻弄さ
れていました。お客様とのコミュニケーション強化という目的が明確に共有さ
れていれば、その目的が果たされているか否かという振り返りを行い、出来て
いなければ改善へとスムーズに行うことが出来たでしょう。

 

化粧品通販企業B社は、お客様を知ることを目的にアンケートを実施しました。
そのため、商品に関する内容だけではなく、お肌のケアや気になる点、物事に
関する価値観を確認するような質問項目にしました。しかし、アンケートを集
計しているうちに、集計することが目的となり、返ってきた内容からお客様を
想像することや、どのような情報を求めているのかなどを考えるに至りません
でした。

 

通販会社C社は、広告のクリエイティブテストを数多く行い、自社にとっての
勝ちパターンとなる広告を見つけました。しかし、勝ちパターンとなる広告ク
リエイティブを見つけた後もクリエイティブテストを繰り返し行い、なかなか
拡大に至りませんでした。

 

一方、通販会社D社は、お客様が商品についてどのように思っているのかを知
ることを目的に、優良客50~60人程に電話をかけヒアリングを行いました。
商品に関する感想や、使用実感など具体的な声を聞くことに成功しました。

 

目的を明確にすることで、スムーズな実行と活用に繋げていくことが出来ます。
施策の打ち合わせ時間に停滞ムードが流れたり、実行に移せど、何か具体的な
成果が見えなかったという場合は、目的が曖昧になっている可能性があります。
必ず目的を明確にするということからはじめてみてはいかがでしょうか。

 

 

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