売上アップにつながるリピート診断
自社の2回目リピート率が、一般的な通販企業と比べて高いのか、低いのか正しい目標を立てられているのかが分からない 取り組んでいる施策が、ＬＴＶ向上に役立っているのか分からない 定期何回目に解約が多く発生しているのかが把握できていない 広告費をかけている割には、売上が伸びず、その理由がわからない 休眠客の掘り起こしをしたいが、目標の立て方やどの顧客属性にアプローチしてよいのかわからない。
細かく数字の分析をしたいが、忙しく手が回らない。
数字が不得意な社員への数字の共有の仕方がわからない
具体的な診断項目
アクティブ客、休眠客、リピート客の増減を時系列に診断
2回目リピート率の推移を時系列で診断
ＬＴＶの推移を時系列で診断
2回目移行率、3回目移行率、6回目移行率を診断し、継続率アップのために強化すべき回数を診断
優良客の特性を知るために、優良客が購入している商品を診断
売上目標から、必要な広告費、新規獲得数を診断
フォローシナリオ、ＤＭ、メール内容を診断
オフライン、自社サイト、楽天等のモールのよるチャネル毎のリピート状況、ＬＴＶを診断
楽天等のモールにおける月別ＣＰＯとリピート移行率を診断
リピート診断の活用事例
リピート診断は単に現状を知るだけでなく、売上アップにつながる施策につなげることが重要です。
リピート客育成施策を強化後、広告予算を増やし売上アップを実現
健康食品通販 A社
媒体別ＬＴＶを算出し、新規獲得媒体の拡大に成功
健康食品通販Ｂ社
Ｂ社ではＬＴＶに基づき、目標とするＣＰＯを設定し、広告出稿を行っていました。Ｂ社は、テレビ・新聞・ＷＥＢを主媒体として、広告を出稿していましたが、目標ＣＰＯとの兼ね合いから新聞への出稿をストップしていました。
リピート診断により、媒体別のＬＴＶを算出したところ、媒体別によるＬＴＶに差があり、特にＴＶより新聞で獲得した顧客のＬＴＶが高いという結果が出ました。そこで、媒体別のＬＴＶから媒体別の目標ＣＰＯを算出したところ、新聞は出稿を止める必要がないことが判明しました。Ｂ社では出稿媒体を減らしたことで、新規獲得人数の減少が課題になっていましたが、リピート診断から新規獲得媒体の拡大に成功し、売上アップにつなげることができました。
フォロー設計の見直しで定期誘導率と継続率アップを実現
化粧品通販Ｃ社
リピート診断の結果、Ｃ社では定期コースの誘導率アップと継続率アップが最重要課題と確認されました。そこで、まず定期コースの誘導率アップのためにフォローＤＭ送付の設計を見直しました。
お客様の使用頻度を推測し、ＤＭ送付のタイミングを変えることで誘導率を高めました。また、コールセンターの研修、モニタリングを強化し、初回受電時の定期誘導率を高めました。あわせて定期誘導時のトークスクリプト内に継続の重要性を盛り込むことで、早期の解約を減らし、継続率アップにつなげることができました。
効率よい休眠掘り起しで反応率１２％を実現
化粧品通販Ｄ社
Ｄ社ではリピート診断に基づき、過去の累計購入金額が多いお客様で１年以上購入のない休眠客をピックアップして手書きのお手紙を送付する施策を行いました。
その結果、１２％を超える反応率で休眠客を現役客に復活させることに成功しました。闇雲に休眠ＤＭを出すのではなく、診断に基づき、セグメントした属性のお客様だけ抽出して送ることで効率良い休眠掘り起しに成功しました。
ＤＭの送付先を絞り込みＤＭ費用の削減を実現
食品通販Ｅ社
Ｅ社ではＤＭの効率を落とさずにＤＭ費用を削減するという課題がありました。そこでＤＭの送付先の属性とレスポンスの反応を分析し、費用対効果の合っている属性と合っていない属性を選別することにしました。
分析結果に基づき、費用対効果のある属性にＤＭの送付先を絞り込み、ＤＭのレスポンスを維持すると共に費用の削減に成功しました。
リピート診断の進め方
Q＆A
年商１０億円未満の規模の会社を対象としています
１回あたり３０万円（税抜き）が目安になります。
後日、追加の診断・分析が発生した場合には別途費用が掛かります。
可能です。診断項目については診断前の事前打ち合わせでご要望をお聞きし、診断結果に反映するようにしております。ご要望の診断で弊社が対応できないものがある場合は、事前打ち合わせでお伝えいたします。
事前打ち合わせの際に、イメージが掴めるような診断結果のサンプルをお見せいたします。
２週間～３週間が目安になります。診断業務の混み具合によって期間は多少前後いたします。
ご希望に応じて対面もしくはＺＯＯＭにて行います。分析結果の資料は成果物として納品をいたします。
