事例2 健康食品通販で通販年商20億円達成

背景

B社は大手食品メーカーで、新規事業として健康食品通販に参入することになりました。B社は過去に1回健康食品通販に参入した際に、事業が軌道に乗らず撤退した経験があり、同じ轍を踏まないよう慎重に検討をしていました。その過程で、弊社がゼロからの新規参入の支援を行うこととなりました。

新規参入をする上で、以下の課題が浮き彫りとなりました。

課題

課題

通販事業に対する知識不足

過去に通販事業に参入した時と部署異動等で社員が変わり、通販実務経験のある社員がいなかった。新規事業参入時に作成が必要な事業計画についてもその計画の妥当性について判断ができない状態であった。

新規客獲得のための広告活用について知見がなかった

過去に通販事業に取り組んだ時には、広告出稿について広告代理店の提案を待つ状態であったので社内に知見がない状態であった。また、ゼロからスタートなので広告表現の開発や媒体選定についても方向性が作れない状態であった。

通販事業を始めるにあたって用意すべきものがわからなかった

広告出稿後に、お客様に同梱するツールやフォローに必要なDM等、通販事業を始めるにあたっては用意すべきものが多数ありますが、何をどのように準備して良いのかわからない状態であった。

課題
考え方

まずは、通販事業に対する基本知識を学び、基本に忠実に取り組んでいくことをアドバイスすることにしました。そして、広告表現についてはA/Bテストの繰り返し、リピート客育成については定期コースの引き上げ率アップを愚直に行っていきました。当初の6ヶ月間は広告表現が定まらず苦労しましたが、反応が取れる広告表現が開発された後は、順調に売上を伸ばすことができました。

解決策

事業責任者を含む社員教育により通販の基礎知識を学ぶ

毎月1回の打ち合わせで通販ビジネスの基礎知識や他社事例を学び、様々な施策を考える基礎を作りました。その上で、自社の強み、商品のターゲット、他社品との優位性、広告予算、人員を勘案し、販売戦略を立案しました。

広告表現・同梱ツールの制作、社内体制を整備

信頼できるパートナー企業の中から、通販広告の経験が豊富な広告代理店を起用し、広告と同梱ツールの制作を依頼しました。顧客管理システムは定期コースの運用が得意なシステムを当初から導入しました。そして、広告展開前に初回同梱ツールを整備すると共に、初回購入者のリピート促進のためのフォローを設計しました。

広告の活用と定期コース引き上げ強化

広告媒体は新聞広告、折り込みチラシ、WEB広告の3つを活用し、それぞれその媒体が得意な広告代理店を起用し、広告表現のA/Bテストを繰り返しました。B社、広告代理店と一緒に広告表現のブラッシュアップを行っていきました。また、定期コースの引き上げ率を上げるために、コールセンターでお試し品の注文を受ける際に、その場で定期コースの提案を行う取り組みを強化していきました。B社、コールセンターと共に打ち合わせを繰り返すことで引き上げ率のアップに成功しました。

リピート施策の強化で継続率アップ

定期コースに引きあがったお客様への商品理解を促す同梱ツールの制作をアドバイスし、購入回数ごとに同梱するツールを用意しました。また、継続した情報発信に活用する会報誌についても制作のアドバイスを行いました。

課題

健康食品通販で通販年商20億円達成

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