食品メーカー向け通販コンサルティング
通販専門コンサルタントとして、
正しい通販事業の取り組み方をご支援いたします。
通販（直販）事業の比率を高めたい
新規獲得方法を確立したい
ギフト需要が落ち込む中、リピート売上をアップさせたい
送料等の経費アップに対処をしたい
通販（直販）事業の比率を高めたい
多くの食品を販売している会社は生産者やメーカーで卸売りの売上が主体となっています。しかし、卸売りは小売り側の意向で扱いが減ったり、値下げ交渉が行われたりと主導権が握れない場合が多くあります。
また、２０２０年のように新型コロナウィルスの影響で商談もままならない状態になった場合、通販という販路を持っていた方が有利なのは間違いありません。いかに売上に占める通販（直販）の割合を高めるかは需要なポイントです。
新規獲得方法を確立したい
すでに通販に取り組んでいる会社にとって、新規獲得は比較的効率よく行われている場合が多いです。一方で、通販経験が浅い会社にとって、新規獲得のための広告の活用はわからない点が多いのが実情です。直売店を持っている会社であれば、来店客、地元客のリスト化もあわせて取り組みたい施策です。
ギフト需要が落ち込む中、リピート売上をアップさせたい
従来のリピート売上はギフト需要が高い割合を占めていました。しかし、近年、お客様の高齢化、ギフトを送るという慣習がなくなっていく中、各社、リピート売上の確保に苦戦しています。ギフト需要を補うリピート売上をどう作っていくかは重要度が増してきています。
送料等の経費アップに対処をしたい
健康食品、化粧品と比較すると原価率の高い食品は送料等の経費率がどうしても高くなってしまいます。送料等の経費も勘案したうえでの売価設定、商品開発といったものが必要となってきます。まとめ買いで「何円以上購入で送料無料」にするのか、「ゆうぱけっと」等の宅配便より安価に送れる商品の開発が求められます。
通販向きの商品開発
通販では粗利の高い付加価値のある商品を販売しないといくら売上が上がっても利益を得ることができません。
通販における商品力には品質の高さだけでなく、商品へのこだわりや開発ストーリーといった商品が持つ背景も含まれます。
また、送料の負担が増える中、配送の形状も考慮した商品設計も考える必要があります。 品質、背景、設計も考慮した通販向きの商品開発が成功への第一歩となります。
広告媒体の選定と広告表現の開発
新規客獲得のためには広告の活用が不可欠です。シニア層の新規客を獲得する場合には新聞、雑誌、フリーペーパー、ラジオといった媒体が反応は良い傾向にあります。反応の取れる広告表現が開発できた場合には、全国を商圏に横展開できるのが利点です。
また、ラジオは食品と相性の良い媒体です。主に人気番組のパーソナリティーと掛け合いで商品を紹介する生コマーシャルを活用しますが、美味しさが表現しやすい商品の場合、多くの反応が取れる傾向があります。
相場にあった適正な広告費での出稿
紙広告を主体としたオフライン広告の場合には、相場にあった適正な広告費で出稿できるかどうかで新規客獲得の効率は大きく変わってきます。
紙広告は相場を知っているか、知らないかによって出稿金額は大きく変わってきてしまいます。実際にあった例ですが、同じ広告枠に対し、Ａ社は４０万円、Ｂ社は１００万円ということがありました。この場合、Ｂ社はどんなに反応が良いクリエイティブを持っていたとしても効率を良くすることは難しいと言えます。
紙広告の経験が浅い通販会社にとっては相場を知ることは通販事業の未来を左右する重要なことと言えます。
リピート売上を作る継続したフォロー
食品の場合、健康食品や化粧品と違ってリピートまでに期間を要するのが特長です。初回購入から半年後、１年後にリピートするお客様も多くおりますので、継続したフォローを行っていく必要があります。
１年後に３０％、２年後に４０％の新規客がリピートしていたら合格ラインと言えます。新規客を獲得した時点から２年後までどのようにフォローをしていくのか設計を考えることが大切です。
定期コース・頒布会を活用する
毎月お届けする定期コースや頒布会の活用ができるとリピートの売上は安定して伸びていきます。定期コースは毎月同じ商品をお届けするサービス、頒布会は毎月違う商品をお届けするサービスになります。頒布会は例えば、毎月違う産地のワインが届く、毎月違う種類のお菓子が届くというようなものがイメージしやすいでしょう。
現在の品揃えもしくは新商品を開発することで定期コースや頒布会が活用できないかを検討します。活用する場合には、新規客から積極的に案内を行い、会員数を増やしていきます。この会員が増えれば増えるほど、リピートの売上は安定いたします。
通販のお客様はこだわり・ストーリーを
購入している
大手食品スーパーに行けば緑茶は１００ｇ３００円で販売していますが、通販だと１００ｇ１０００円～１２００円で販売しています。この差は何かと言うと、通販で買うお客様は商品の持つこだわり・ストーリー（産地・製法・開発のストーリー）に付加価値を感じているのです。
通販で商品を販売する場合には、品質にプラスしてこのこだわり・ストーリーがあることが必須です。お客様の琴線に触れるこだわり・ストーリーをいかに表現できるかが重要なポイントです。
Ａ社は食品メーカーで卸売りが主体です。通販に関しては２０年前から取り組んでおり、直売店のお客様と卸売り商品を気に入ったお客様の直接の問い合わせをベースに顧客リストを作成し、通販の売上につなげていました。
最初の１０年間は順調だったのですが、直売店の売上が頭打ちになったことと、お客様の高齢化が進むことで少しずつ売上は目減りしていきました。このままでは先が見えないということで、Ａ社は新聞広告を活用し、新規客を獲得することにチャレンジを始めました。当初の３ヶ月間は試行錯誤があったのですが、新規が取りやすい商品、広告の使い方を理解したことで、その後は安定した新規獲得を実現しました。
広告にチャレンジして１年間は広告費が先行投資になり、利益は出ない状態でしたが、リピート客が着実に増えたことで売上の減少は止まり、２年目以降は順調に売上が伸びていく状態になりました。
Ｂ社は菓子メーカーとして卸売り主体で事業をスタートしました。最初の１０年間は卸売り主体で事業の基盤を作り、その後、通販にチャレンジすることで事業を拡大させました。他社にない独自性のある機能性のお菓子が主力商品で、健康意識の高いお客様が多くいるのが特長です。
お菓子であれば、本来は美味しさを訴求するものですが、Ｂ社ではお客様の属性から健康面の訴求も行い、あわせて定期コースの誘導に力を入れています。コールセンター、企画部署が力をあわせ、電話・カタログ・ＤＭなど様々な手段で定期コースの会員を増やしていきました。
現在では定期コースの売上比率が全体の３０％近くまで増え、安定した売上アップを実現しています。通販（直売）比率も全社の７０％を占めるほどになり、卸売りでは実現できない収益性の高い事業に成長させました。
Ｃ社は酒造メーカーで卸売り主体の会社ですが、１５年前から通販にチャレンジをしています。Ｃ社は経営者が非常に勉強熱心で、初期の頃は、書籍、セミナー等を通じて通販を勉強しては経営者自らＤＭやカタログを制作していました。
また、自分が学ぶだけではなく、社員やＤＭやカタログを制作する印刷会社も一緒にセミナーに連れていき、社員、パートナーの成長も同時に促していきました。現在では社員も積極的にＤＭやカタログの制作を行っています。
Ｃ社は直売店に来たお客様のリスト化に励むと共に、来店客にはＳＮＳでの情報発信をしやすいように店内の写真撮影を促すなど熱心に接客を行いました。また、年に1回、酒蔵で行われるイベントでは毎回３０００人以上の来場者があり、それによりリストを増やすことに成功しています。Ｃ社は広告による新規獲得は行っていないので、成長は緩やかなのですが、来店客をリスト化するといったリスクの低い手法で通販事業の売上アップに成功しています。
経験者がいるに越したことはありませんが、いなくても小予算で少しずつ始めていけば問題ありません。多くの会社が卸売りの業務を行いながら通販業務も行っています。通販ビジネスに対する勉強は必要ですが、現場スタッフも経験を積みながら対応できるようになります。
商品によって違うので一概には言えませんが、原価率３０％が一つの目安になります。あまり原価率が低くても品質が担保できませんし、一方で高くても広告費の回収ができません。
可能であれば、通販用に新商品を開発することが望ましいです。卸売り用ですでに販売している商品はすでに売価も決まっているため、通販に必要な粗利を確保できない可能性が高いためです。
食品の場合は自社サイトよりも楽天等のモールの方が売上を作りやすい傾向にあります。ＷＥＢで販売したい場合には、まずモールでの販売を最優先に考える必要があります。
商品、納品書の他には挨拶状、商品パンフレット、レシピ、お客様の声は最低限必要です。挨拶状によって親しみ、商品パンフレットによって、こだわりやストーリーを表現します。レシピは販売した商品の消費を促すために、お客様の声は商品や会社への信頼感を醸成するのに必要となります。
