LTVアップの考え方

ＬＴＶ（ライフ・タイム・バリュー）とはある一定期間におけるお客様１人当りの売上のことです。この金額を算出することでお客様がいくら企業に売上貢献してくれているかを認識することができます。

通常は１年間で算出することが多く、計算式は、

ＬＴＶ＝直近１年間の売上÷直近１年顧客数

になります。例えば、直近１年間の売上が１億円で直近１年顧客数が１万人の場合、ＬＴＶ＝１億円÷１万人＝１万円となります。この場合の直近１年顧客数とは直近１年間で１円以上売上のあった顧客数を意味します。

ＬＴＶはお客様の商品・サービスへの満足度を表しています。お客様の満足度が上がるとＬＴＶの数字は上がっていきますし、満足度が下がるとＬＴＶの数字は下がっていきます。ＬＴＶの数字を時系列で見ていくことでお客様満足度を数値で把握することができます。

時系列でＬＴＶの推移を見る場合には、月毎に新規客の１年間のＬＴＶを算出します。例えば、２０２１年４月新規客が１００人いたとします。この１００人の２０２２年３月まで１年間の売上を集計し、１００で割ると１人当りのＬＴＶがわかります。同様に２０２１年５月の新規客、２０２１年６月の新規客というように月毎にＬＴＶを算出していきます。これを繰り返し、時系列で見ることでＬＴＶの増減を把握することができます。

また、ＬＴＶを知ることは広告投資における目標設定の指標になります。ＣＰＯ（１人当り顧客獲得単価）の目標を設定するにあたり、ＬＴＶを知ることで目標ＣＰＯの上限を認識することができます。ＬＴＶとＣＰＯは表裏一体の関係で、広告投資をどのくらいの期間で回収したいのかはＬＴＶとＣＰＯを見ながら決めることになります。ＬＴＶが上がっていけば許容できるＣＰＯの上限も上がっていくので、より新規客獲得の選択肢は増えていくことになります。