LTVアップの考え方

LTV(ライフ・タイム・バリュー)とはある一定期間におけるお客様1人当りの売上のことです。この金額を算出することでお客様がいくら企業に売上貢献してくれているかを認識することができます。


通常は1年間で算出することが多く、計算式は、


LTV=直近1年間の売上÷直近1年顧客数


になります。例えば、直近1年間の売上が1億円で直近1年顧客数が1万人の場合、LTV=1億円÷1万人=1万円となります。この場合の直近1年顧客数とは直近1年間で1円以上売上のあった顧客数を意味します。


LTVはお客様の商品・サービスへの満足度を表しています。お客様の満足度が上がるとLTVの数字は上がっていきますし、満足度が下がるとLTVの数字は下がっていきます。LTVの数字を時系列で見ていくことでお客様満足度を数値で把握することができます。


時系列でLTVの推移を見る場合には、月毎に新規客の1年間のLTVを算出します。例えば、2021年4月新規客が100人いたとします。この100人の2022年3月まで1年間の売上を集計し、100で割ると1人当りのLTVがわかります。同様に2021年5月の新規客、2021年6月の新規客というように月毎にLTVを算出していきます。これを繰り返し、時系列で見ることでLTVの増減を把握することができます。


また、LTVを知ることは広告投資における目標設定の指標になります。CPO(1人当り顧客獲得単価)の目標を設定するにあたり、LTVを知ることで目標CPOの上限を認識することができます。LTVとCPOは表裏一体の関係で、広告投資をどのくらいの期間で回収したいのかはLTVとCPOを見ながら決めることになります。LTVが上がっていけば許容できるCPOの上限も上がっていくので、より新規客獲得の選択肢は増えていくことになります。


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