LTVアップの考え方
ＬＴＶ（ライフ・タイム・バリュー）とはある一定期間におけるお客様１人当りの売上のことです。この金額を算出することでお客様がいくら企業に売上貢献してくれているかを認識することができます。
通常は１年間で算出することが多く、計算式は、
ＬＴＶ＝直近１年間の売上÷直近１年顧客数
になります。例えば、直近１年間の売上が１億円で直近１年顧客数が１万人の場合、ＬＴＶ＝１億円÷１万人＝１万円となります。この場合の直近１年顧客数とは直近１年間で１円以上売上のあった顧客数を意味します。
ＬＴＶはお客様の商品・サービスへの満足度を表しています。お客様の満足度が上がるとＬＴＶの数字は上がっていきますし、満足度が下がるとＬＴＶの数字は下がっていきます。ＬＴＶの数字を時系列で見ていくことでお客様満足度を数値で把握することができます。
時系列でＬＴＶの推移を見る場合には、月毎に新規客の１年間のＬＴＶを算出します。例えば、２０２１年４月新規客が１００人いたとします。この１００人の２０２２年３月まで１年間の売上を集計し、１００で割ると１人当りのＬＴＶがわかります。同様に２０２１年５月の新規客、２０２１年６月の新規客というように月毎にＬＴＶを算出していきます。これを繰り返し、時系列で見ることでＬＴＶの増減を把握することができます。
また、ＬＴＶを知ることは広告投資における目標設定の指標になります。ＣＰＯ（１人当り顧客獲得単価）の目標を設定するにあたり、ＬＴＶを知ることで目標ＣＰＯの上限を認識することができます。ＬＴＶとＣＰＯは表裏一体の関係で、広告投資をどのくらいの期間で回収したいのかはＬＴＶとＣＰＯを見ながら決めることになります。ＬＴＶが上がっていけば許容できるＣＰＯの上限も上がっていくので、より新規客獲得の選択肢は増えていくことになります。
目標は達成能力より設定能力が重要
高い目標を掲げ、その目標達成に邁進することで成果を上げる人もいれば、目の前の仕事にコツコツと取組み成果につなげる人もいます。前者のタイプに達成可能性が高い無難な目標を設定すると、持っている能力を発揮しきれない可能性があり・・・続きを読む思うこと 行動すること 続けること
セミナーに出たり、他社の人と会って、「よし、うちも〇〇をやってみよう！」と思ったは良いが、結局、実行しないまま、時間が経過していく。私も含めてですが、多くの方が経験していることではないでしょうか？ 思うことは多くの人がで・・・続きを読む定期コースへの引上げ率を上げるためのコールセンターとの関わり方
テレビや新聞などのオフライン広告を活用して新規客を獲得している通販会社は、受電時に定期コースへの引上げをしています。その際、多くの通販会社は、自社での受電だけでなく、外部のコールセンターを活用しています。 引上げ率アップ・・・続きを読む商品力アップが売上アップにつながる
以前、日清製粉グループの家庭用食品部門（現：株式会社日清製粉ウェルナ）で商品開発業務に従事していた時、部署内で「新商品は発売した日からリニューアルが始まる」という言葉をよく話し合っていました。 新商品は芸術作品ではないの・・・続きを読むＬＴＶアップに欠かせない商品への愛着と自信
ＬＴＶが高い企業の特徴として、自社商品への愛着と自信があります。単に売れる商品を開発するという視点よりも、自社の技術力や理念を実現するための商品開発をするという考えが根本にあり、その事が愛着や自信へと繋がっているのです。・・・続きを読むお客様視点を意識する
商品やサービスを案内する時は、お客様視点を意識することがとても大切です。販売している側は、商品やサービスに詳しいですが、お客様は、私たちが考える程、詳しくはありません。ついお客様も販売している側と同じくらい詳しいと考え、・・・続きを読む消費者の感情に訴えることを意識していますか？
商品やサービスの価格とベネフィットだけを訴えても、物が売れない時代になってきています。 消費者が商品を購入するときの決め手には、価格やベネフィットだけではなく感情が動くかという点があります。特に、化粧品や健康食品などのよ・・・続きを読む定期的なアンケートがＬＴＶアップに繋がる
商品の魅力や自社が発信する内容について、お客様に正しく伝わっているかを定期的に確認していますか？お客様と直接会う事を頻繁に行っている企業は、自社が発信する内容について正しく理解されているか、どの程度お客様に届いているか、・・・続きを読むそのツール読みやすいですか？
非対面販売の通販業界にとっては、いかに、同梱物やメールマガジン、ＤＭといったツールで商品や成分の働きを分かりやすく伝え、理解してもらえるかが継続率アップに欠かさない需要な要素となっています。 情報を伝えるためには文字量が・・・続きを読む通販ビジネスと行動経済学
行動経済学とは人間の心理に着目した経済学で、２０世紀後半からマーケティングの世界では注目を浴びてきました。伝統的な経済学が「人間の判断は合理的である」という前提に立つのに対し、行動経済学は「決して人間は合理的に判断しない・・・続きを読む施策の仕組み化が、企業を強くする
施策を考えるときには、目的を明確にし、いかに仕組み化して定着させることができるかが大切です。思い付きや場当たり的な施策を繰り返していては、理想とする成果を上げることが出来ません。そもそも、思い付きや場当たり的な施策には目・・・続きを読む守るべきものは「在り方」、変えるべきものは「やり方」
目先の売上アップのためには、どうしても成功する「やり方」を知りたくなります。しかし、「在り方」の伴わない「やり方」が成果につながることはありません。 書籍「店は客のためにあり 店員とともに栄え 店主とともに滅びる」の中に・・・続きを読む出費の痛みを軽減する
出費の痛みとは、何かの代金を支払う時に感じる精神的苦痛のことです。多くの人はこの痛みを緩和させるために、現金ではなく、クレジットカードや電子マネーで支払おうとします。出費自体は変わらないはずなのに、その場で現金を払わない・・・続きを読む自社の考えに基づき、お客様が望む施策を考える
２０年以上前の話ではありますが、ある繁盛している居酒屋でお客様が帰る際に、バナナを渡すお店がありました。感謝の気持ちの表れなのか、印象に残そうとしたのか、そのお店の意図はわからなかったのですが、人気店だったのでその取り組・・・続きを読む商品の発売当初は渦巻き理論を意識する
ＬＴＶが高い商品の共通点として、多くの社員が商品を購入しているという点があります。会社の姿勢、商品の良さを理解した社員は自分用に買うだけでなく、家族・友人にも購入を勧めます。商品の良さを理解・実感している社員の熱量は周囲・・・続きを読む日々の生活の中からリピートの理由を考えてみる
人はなぜリピートするのか？その根源的な理由を考える時に自分自身の日々の生活の中にヒントが数多くあることに気づかされます。自分はなぜあのお店、この商品をリピートしているのか？自問自答していく中で、理由がわかり、施策のヒント・・・続きを読むファン作りは、理念づくりから
ＥＣ・通販業界はもちろんのこと、人口減、高齢化の波もありどの業界も新規客を獲得することが難しくなり、益々、既存客の重要性に意識が行くようになっています。 化粧品、健康食品のような単品リピート通販業界では、定期という仕組み・・・続きを読む- 1
