選択肢が多すぎると選べない～選択のパラドックス

買おうと決めていた物があったのに、お店に買いに行ってみると種類が多すぎて選べず、結局買わないで帰ってきてしまった。こんな経験をしたことはありませんか？

選択のパラドックスとは

販売する側は、選択肢が多い方がお客様は喜ぶと考えますが、必ずしも選択肢が多い事をお客様は望んでいません。選択肢が多いと何かを選択した後に、もっと良い選択があったのではないかと後悔の念が浮かんでしまう。このような状態のことを「選択のパラドックス」と言います。

「選択のパラドクス」で有名なのは、１９９５年にコロンビア大学に所属するシーナ・アイエンガー教授により発表された「ジャムの法則」です。あるスーパーマーケットに買い物に来たお客様にジャムの試食販売を行いました。試食販売コーナーを２グループに分けてお客様の傾向を調査しました。２４種類のジャムが置いてあるグループと６種類のジャムが置いてあるグループの２つを用意したところ、６種類のジャムのグループの方が購入率は１０倍となりました。

この結果から「人は選択肢が多すぎると一つのものを選ぶのが難しくなり選択すること自体をやめることもある」という心理作用が発見されました。

選択のパラドックスの事例

健康食品通販会社Ａが、折込みチラシでの売上アップのために、今まで１品しか載せていなかったのに対し、４品載せるという挑戦をしました。同じだけ反応があれば売上が２～３倍になるのではと考えたのでした。結果は反応自体が４分の１に減ってしまい、大失敗。商品の価値を伝える面積も４分の１になってしまい、どの商品も魅力が伝わらないという結果になりました。

化粧品通販会社Ｂ社は、お試し品購入者に２回目購入促進のＤＭを送っています。当初は、お客様は自分の肌に合った商品を自由に選びたいのではと考え、多くの商品を掲載していました。しかし、お客様からすると、どの商品を選べば良いのか判断が出来ず購入を諦めてしまう人が一定数存在することが伺えました。そこで、「お勧めなセット」をメインとしたＤＭに作り変えたところ２回目購入者のほとんどが「お勧めセット」を購入するようになりました。

広告表現で迷わせていないか？

また、商品を選ぶという視点から、少し離れるのですが、広告作りにおいても似たような現象が当てはまるのではないかと考えます。

時々、１つの効能効果に絞らずに、あれにもこれにも良いと表現した広告を見かけます。販売する側は、１つの商品で複数の効果を得られる商品なので、お客様メリットが高いと考えてのことでしょう。また、1つの悩み解決に特化したと表現をするよりも、複数の悩みを解決出来る商品であると表現するほうが、ターゲットが広がり、結果、販売数が多くなると考えるのでしょう。

しかし、買う側からすると、あれにもこれにも良いといった表現では、結局一体何に良い商品であるのか、自分に適した商品であるのか判断が出来ません。また、複数の悩みを解決出来ることが、必ずしもお客様メリットとは感じられず、自身の悩みに特化した専門性の高い商品を選択したいと考えます。

広告やＤＭにおいて多くの商品を掲載し、選べないといった状態にしてはいないか？１つの商品に複数の効能効果を並べ、結局何に良い商品であるか、誰向けの商品であるか迷わせていないか？このような視点をもって、自社のＨＰ、同梱物、ＤＭなどを振り返ってみてはいかがでしょうか？