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【通販総研通信vol.127】「自社の強みを表現する」

■通販総研メルマガNo.127■━━━━━━━━━━━━━━━━2019年12月2日━

 

通販総研の辻口勝也です。

 

今月、日本経済新聞の「私の履歴書」はファンケル創業者の池森
賢二氏が毎日寄稿していました。試行錯誤しながら成功と失敗を
繰り返していく氏の半生は非常に興味深い内容ばかりです。

 

読んでいて「行動力の大切さ」で行動こそが成功への第一歩とい
うことを改めて実感しました。化粧品事業を始めた時も自分で広
告を書き、ポスティングし、ポスティングしたマンションに夕方
行き、ごみ箱に捨てられているチラシを目の当たりにし、そして、
また広告を作りと行動量の多さはすごいの一言です。

 

池森氏には今年6月に出版した「企業存続のために知っておいて
ほしいこと」という本があります。これは過去に社員向けに書い
たメッセージをまとめた本なのですが、そこにファンケルが抱え
た課題、悩み、それに対する想い、行動が数多く書かれています。

 

例えば、

・心と心が結ばれて初めてロイヤルユーザーになってくださる
・根本原因を追究せずに、ひたすら売ることだけを考えていては
売れるはずがない
・会社を一歩出ればあなた自身がお客様
・クロス販売に力を入れよう

などなど

 

この本を読むとファンケルのような規模の会社も中小の通販会社
も共通の課題や悩みがあるのだということもわかります。

 

私の履歴書もこの書籍も通販業界の方には興味深く読める内容
と思いますので、ご興味持った方はぜひご一読してみてください。

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今回のテーマは…

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■自社の強みを表現する
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「お客様は自社の強みにお金を払ってくださっている」この大
前提を改めて再認識する必要があります。自社が提供している
商品・サービスの価値、丁寧な接客などお客様は何かを気に入
っているからお金を払って商品やサービスを購入しているので
す。

 

自社の商品で何が売れているのか?何が昨年より伸びているの
かを確認すると自社の強みを知るきっかけになります。一番売
れている商品の売上が伸びていなければ、商品力が落ちている
のか、商品の良さが表現できていないのかと原因を探る必要が
あります。

 

健康食品通販のA社はあまり広告費をかけてない割にある商品
の売上が伸びていることを発見しました。そのことを社内で
情報共有したところ、お客様の声ハガキが多く戻ってきていて
お客様にその商品が支持されていることがわかりました。A社
では、この商品の広告費を増やすことで事業全体の売上アップ
に成功しました。この場合、売上の推移やお客様の動向から新
しい強みを発見したと言えます。

 

自社の強みを表現するためには、まず自社の強みを認識する必
要があります。これは社内で集まって自社の強みを皆であげて
いくとスムーズに確認することができます。強みが多い会社で
は30個くらいすぐにあがります。

 

自社独自の成分や技術、こだわり、開発ストーリー、歴史など
自社の強みを数多くあげた後は、その強みがお客様が見る広告、
DM、同梱物等でわかりやすく表現されているかを確認する必
要があります。

 

認知度の低い中小企業では開発ストーリーがお客様の共感を得
ることがあります。化粧品通販のB社では広告で開発ストーリ
ーを紹介した場合としない場合とでレスポンスが違うというこ
とがありました。これは開発ストーリーがこの会社の強みであ
るということが確認された出来ことでした。

 

自社の強みは広告の受電時にお客様からヒアリングをしたり、
優良客にアンケートをとったりすることで確認をすることが
できます。

 

そもそもお客様はなぜ商品を購入してくださっているのか?
改めて振り返ってみると自社の強みが再確認できるかと思い
ます。強みの再確認とその強みがわかりやすく表現されてい
るか、ぜひ確認してみてください。

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