新商品開発は顧客の創造につながる
新規客の獲得効率が改善しない、定期コースの継続率が上がらないなど売上アップで苦戦している会社の声を多く聞きます。
広告であれば、クリエイティブテストを繰り返すといった努力は行っていて、決して何もしてないわけではないがなかなか打開策が見いだせない。そんな状態に陥ると八方ふさがりのような気分になります。
そんな時に局面を大きく打開する可能性を秘めているのが新商品の開発です。今まで広告出稿していたのとは違うコンセプトの新商品を販売していくことは、従来と違う顧客との出会いを生むことになります。
卸売りとは違う通販の商品開発のポイントとは
卸売りがメインの会社は品揃えを増やすことで売り上げアップを志向します。パスタソースであればミートソースだけでなく、カルボナーラ、ナポリタン、和風味とシリーズ化し、面で売っていきます。また、確保している棚を死守するためにも定期的に新商品を開発していきます。
一方、通販ビジネスではやみくもに新商品を開発しても既存客のリスト数は限られているので、在庫リスクが増すだけで終わる場合もあります。
通販においては新商品開発の目的を明確にすることが大切です。その目的は大きくは２つあり、新たな顧客と出会うためか、クロスセル・アップセルで単価アップを目指すためのいずれかになります。
新商品開発と販売戦略はセットで考える必要があるので、開発段階から販売を見据えて検討していくことが大切です。
新商品開発を売上アップにつなげる
健康食品通販会社Ａ社は、主力商品の健康食品の売上が伸び悩んだことから、あるタイミングで化粧品の新商品を開発しました。既存リストへのＤＭでクリエイティブテストを行うと同時に、広告出稿も行っていき、従来とは違う客層との出会いと売上アップに成功しました。
健康食品通販会社Ｂ社は、主力商品の健康食品に加え、化粧品、食品と３つのジャンルで新商品を開発し、新規獲得を行っています。そして、食品を購入した新規客に健康食品、化粧品を案内することで客単価アップにも成功しています。
食品通販会社Ｃ社では、新商品を開発すると、既存客向けのメルマガやＤＭでテスト販売を行います。そこでレスポンス率や商品への評判を確認し、目標値を超えているものは広告出稿の対象とするといった手法でリスクを考慮しながら新規獲得を行っています。
卸売りと違って定期的に数多くの新商品を開発する必要はありません。まずは１品からで構わないので、既存商品の売上が伸び悩んでいる時には、新規獲得を目的として新商品開発にチャレンジしてみてはいかがでしょうか？
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