リピート率の計算方法

売上アップを目指すためには、自社のリピート客の割合を知ることが第一歩となります。リピートが強いのか、弱いのかによって取り組むべき施策も大きく変わってきます。

リピート率の計算方法

リピート率とは顧客全体に占めるリピート客の割合のことを意味します。

よって、計算式は、

で表すことになります。

総顧客数１万人でリピートしている顧客が３０００人であれば、３０％がリピート率ということになります。

リピート率は業種・商品によって様々なので、一概に何％なら良いということにはならないのですが、健康食品、化粧品なら５５～６０％、食品なら４０％あれば良い数字と言えます。

お試し品販売の場合に気をつけること

健康食品や化粧品などで注意しなくてはいけないのが、お試し品を最初のオファーにしている場合です。この場合、お試し品購入者は総顧客数に入れずにリピート率を計算します。お試し品購入者でかつ本商品の購入に至った顧客のみをカウントするのです。

お試し品購入者のうち、どのくらいの割合が本商品を購入したのかは引き上げ率という言い方をします。引き上げ率の計算式は、

で表すことになります。

リピート率算出で大切なことは時系列の推移

リピート率は分母が総顧客数なので、数字の変化が少なく、時系列での変化が見えづらいという課題があります。

そこで、月単位でリピート率を追っていくことが大切です。例えば、２０２１年１月の新規客のうちリピートしたのは何人か？という視点でリピート率を出していきます。初回購入年月別リピート率という呼び方にします。その計算式は、

となります。

この数字を毎月出していくことで、リピート率に変化があるのか、ないのかを明確に把握することができます。

弊社ではクライアント企業様の分析をする際には、６ヶ月後、１年後、２年後と初回購入年月別リピート率を追っていきます。定期コースモデルの健康食品だと６ヶ月後でほぼピークの数字になりますが、定期コースモデルでない化粧品や食品などは２年後がピークになるなど売り方や商材によってリピートの数字の動きも変わってきます。

ぜひ、継続してリピート率を確認した上で、自社のリピート施策を評価するようにしてください。