同梱物は、本当に必要か？

「同梱物って本当に必要？」と通販会社の方々と話していると、よく話題に挙がります。体験談、ニュースレター等、同梱物は、売上に影響しているのか見えにくいものです。制作の手間、印刷費などを考えると、売上に影響していないなら、出来れば、省きたいと考えるのも当然です。

しかし、同梱物の必要性を測る視点を、目先の売上というわかりやすい数字ではなく、お客様側の視点に変えていくと、必要か否かの答えが変わってくるかもしれません。

ＬＴＶアップの視点が大切

お客様は、ニュースレターを読むことで、新しい知識が増え、また、ニュースレター内のクイズや川柳などの参加型の企画を楽しむことで何かに夢中になることが出来ます。また、体験談を読むことで、自分も継続してその商品を使っていけば、期待する効果を得られるのではとモチベーションアップにも繋がります。

このようにお客様に楽しむ時間やモチベーションアップのきっかけを提供できているのであれば目先の売上に反映されていなくても、その企業への愛着は芽生え、結果、継続購入に繋がり、ＬＴＶはアップしていきます。目先の数字に囚われない姿勢を持つ事が大切です。

飲食店などを見ると、お客様は店員と会話が弾むことで、そのお店に対して親しみが湧いています。親しみが湧くことで、定期的にそのお店に訪れるようになります。もし、この時、店員が、目先の売上ばかり気にして、会話をしていたら、会話は弾まず、親しみも感じてもらえず、次に訪問してもらえる可能性も低くなるでしょう。目先ではなく、楽しい時間を提供しようという姿勢が大切であることがわかります。

先日、クライアント先の健康食品会社に、「商品と一緒に同梱されている脳トレがとても楽しく、商品にプラスしてこのようなものがあるのと無いのでは違いますね」というお声が届きました。このことからも、お客様は、商品だけ届けば十分であるとは感じていないことがわかります。

通販の同梱物も、飲食店の店員と同じように、目先の売上ではなく、いかに親しみを感じて頂けるか、楽しい時間を提供出来るかという視点を持つこと大切です。

化粧品通販会社Ａ社は、参加型企画を多く設け、お客様と一緒にニュースレターを作り上げているという雰囲気を感じてもらえるようにしています。お客様から寄せられる体験談やお絵かきなどで紙面を埋め尽くし、お客様との距離の近さを感じて頂けているのか、お声や企画へ参加が増えて行きました。

通販事業者は、数字で物事を測る習慣が高いので、わかりやすい目先の数字に囚われがちです。新規客獲得の効率がますます悪くなっていく業界だからこそ、お客様と長く繋がる、ＬＴＶアップの視点がより一層求められていくのでしょう。