消費者の感情に訴えることを意識していますか？
商品やサービスの価格とベネフィットだけを訴えても、物が売れない時代になってきています。
消費者が商品を購入するときの決め手には、価格やベネフィットだけではなく感情が動くかという点があります。特に、化粧品や健康食品などのような商品の場合はいかに消費者の感情を動かせることが出来るかが求められています。
安さや過剰に期待値を上げたベネフィット訴求では、一度は商品を買ってもらえるかもしれませんが、それだけではお客様の商品への信頼を得ることはできません。リピート購入につながるようなストーリーや施策が消費者の感情を動かすことができてはじめて、長く継続して使い続けてもらう事ができます。
感情を訴える要素として、まずは開発ストーリーがあります。
化粧品通販会社Ａ社では、自身の子供の肌悩みから商品が開発されたといったストーリーを伝えています。世間で良いと言われるものはなんでも片っ端から試すも一向に肌悩みが解決されず、行きついた先が自身での商品開発でした。
子供の肌悩みを持つ親御さんは、同じように、色々調べては良いと聞いた方法は試し、
なかなか良くならずといった経験をしています。同じような経験を持つ者同士だからこそストーリーから共感が生まれ、購入へと繋がっていきます。
リアルなストーリーには、人の感情を動かすだけのパワーがあり、それが差別化となっていきます。
「憧れ」、「嬉しい」といった感情に訴える
健康食品通販会社Ｂ社は、商品を使ってもらっているお客様の体験談を伝え「憧れ」という感情に訴えかけます。何かを飲んで良くなったというような即効性の効果ではなく、飲み続けることで、自信が沸き何事にも積極的になれたという気持ちの持ちようやライフスタイルの変化を伝えて行きます。
年齢を重ねると、新しい事にチャレンジする気力が薄れていく方が多いなか、キラキラ楽しく過ごせている姿は、見ている者に「憧れ」を抱かせます。
化粧品通販会社Ｃ社は、しばらく商品の購入が途絶えているお客様に社長直筆のお手紙を送っています。ご縁への感謝と特別のご案内といった内容ですが、社長直筆のお手紙ということで、受け取ったお客様からは嬉しいと心に響く結果となりました。
感情マーケティングという言葉がここ最近使われるようになりました。これは、いかに、今の時代、消費者の感情に訴えることが出来るかがますます重要になってきていることの現れだと思います。
感情に訴える要素には、共感、憧れ、信頼、安心などさまざまありますが自社はお客様の感情に訴えることが出来ているかといった点を一度振り返ってみてはいかがでしょうか？
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