都度購入者を、大切にしていますか？

単品リピート通販事業は、リピート購入者からの売上で利益を上げていくビジネスモデルのため、多くの企業は、広告のオファー、コールセンターの受電時から定期コースに誘導することに力を注ぎます。

定期コースに加入して頂ければ、企業側が継続して販売促進を行わなくても、毎月安定した売上を見込めるため、制度として積極的に取り入れていくことは当然でしょう。一方、定期コースに介入していない都度購入者へのフォローには、企業によるバラつきがあります。企業によっては、都度購入者へのフォローは、ほとんど行っていないという例もあります。

しかし、冷静に考えると、定期コースという仕組みに捕らわれず自然リピートしてくれるお客様は、その企業や商品へ理解を示し愛着をもっているとも考えられます。また、消費者の中には、商品は気に入ってはいるけど、どうしても定期という買い方は好きではないという方が一定数いらっしゃいます。

そのような都度購入のお客様からも継続購入し続けてもらうために、販売促進を行っていくことが大切です。

販売促進としては、ＤＭやメールを活用してキャンペーンの案内を行います。春夏秋冬等の季節ごとの案内や創業際、年末感謝祭、周年際など、さまざまなタイミングを使って、買うきっかけ作りをしていきます。

販売促進の事例

化粧品通販企業Ａ社は、年に1度、周年際ＤＭを送っています。周年際というと５年、１０年などのキリが良いタイミングで行うことが一般的ですが、Ａ社は毎年行っています。お客様も、周年際のＤＭが届くタイミングを熟知しており、安定した売上に繋がっています。

化粧品通販企業Ｂ社は、２ケ月に1回キャンペーンを行っています。定期という買い方が好きではないお客様にも、楽しんで自社商品を買っていただき、お肌のお手入れに役立てて欲しいという想いが込められています。割引率は、最大１０％程度と高くはないのですが、とても喜ばれており売上に貢献しています。

化粧品通販会社Ｃ社は、未購入期間１年半までは、定期的に会報誌を送り、商品案内や有益な情報発信を行っています。会報誌を送って、すぐに売上が上がらなったとしても、会報誌が届くことで忘れられない、必要となった時に思い出してもらい、購入に繋がることを意図しています。

フォローをしていないと、思い出してもらえない

先日、５年以上前に商品を購入した企業からアウトバウンドが来ました。それまでは、メールマガジンは届いていましたが、会報誌やＤＭなどは届いていなかったこともあり、購入したことさえ忘れていました。そんななか、色々な商品を説明されても、買う気にはなりません。新規客獲得効率が悪化してから慌てて、フォローをしても遅いのです。

サブスク（定期購入）という言葉が、流行り言葉のように広がり、それさえ行っていれば十分といった認識が定着しつつあります。しかし、定期購入はお買い物の１つの手段にすぎません。

定期コースという仕組みに捕らわれず、定期コース会員も都度購入者も同じ大切なお客様です。いかに、継続してにフォローを行っていくかで、売上、利益が変わっていきます。もし、都度購入者のフォローが足りてない企業様はぜひ、どのような取り組みが出来るかを考えてみてください。