オファー価格の変更で広告のレスポンス改善

年々、広告の効率が悪くなり、多くの企業が以前のような効率で新規客を獲得出来なくなっています。各社、クリエイティブの改善、媒体の精査、ターゲティングの見直しなどに取り組んでいるとは思いますが、それでもなかなか改善しないときは、広告オファー価格の見直しを行うことも視野に入れていく必要があります。もちろん、価格を下げ過ぎると、商品価値の低下や２回目購入率に影響を与えますので、やみくもにオファー価格を下げれば良いということではありません。

しかし、ＥＣ／通販ビジネスは、新規客を獲得出来なければ何も始まりませんので、レス改善の一つの要素として検討材料として持っておくと良いです。

広告オファー価格を変更して獲得効率アップ事例

化粧品通販会社Ａ社は、お試し品にて新規客を獲得しています。クリエイティブ内容の改善等は行っていたのですが、目標獲得単価まであと一歩及ばないといった状況でした。そこで、一度、お試し品のオファー価格を下げて広告を実施したところ、目標獲得単価を優に上回る結果となりました。お試し品購入数が伸びたことで、定期顧客数も比例して伸びましたので、広告オファー価格を下げることは、有効策の１つであるという結論に至りました。

通販会社Ｂ社は、お試し品と定期特別価格をＬＰ上に並べて定期のお得感を訴求する形で新規獲得をしていました。しかし、どんなに定期購入の方のお得感を訴求してもなかなか思うように新規獲得が進みませんでした。

そこで、考え方を変え、定期の特別感を見せつつもお試し品の価格を500円程度下げてみて、先ずは、1度商品を試してもらう人数を増やすことを目指しました。結果、お試し品を購入者は増え、顧客獲得単価は６０％改善しました。

もともと、この会社は初回同梱物、フォローＤＭ、ステップメールの準備をしっかり行っていました。おかげで、お試し品購入から定期購入へ繋げていく流れが上手く行き、結果、定期顧客数を積み上げることが出来ました。

健康食品通販会社Ｃ社、ＷＥＢ広告、紙広告などさまざまな媒体を使って、クリエイティブテストを繰り返しつつも思うように顧客獲得単価の改善が進みませんでした。

それまでは、本商品を半額オファーで実施をしていたところを、試しに９８０円に変更して広告を実施しました。結果、レスポンスは約１．５アップすると共にに、定期率は半額の時と変わらない数字を出すことができたので定期顧客数の増加につながりました。