ＬＴＶアップに欠かせない商品への愛着と自信

ＬＴＶが高い企業の特徴として、自社商品への愛着と自信があります。単に売れる商品を開発するという視点よりも、自社の技術力や理念を実現するための商品開発をするという考えが根本にあり、その事が愛着や自信へと繋がっているのです。

また、自信があるからこそ、商品の魅力をどうお客様に伝えれば伝わるかを深く考え抜きます。たとえ薬機法等の関係上、機能面の訴求が難しい商品であっても、情緒面という角度から魅力を探り、伝えていきます。だからこそ、他社との違いや想いが伝わっていくのです。愛着や自信が無いと、訴求が難しい商品だからという理由で売ることを諦めてしまうこともあるでしょう。

エビデンスが商品への自信を深める

化粧品通販会社Ａ社は、自身がもつ肌悩みを解決することから生まれた商品です。効果実感の高さとコストパフォーマンスの良さから継続率が高く、社員たちも愛着をもって販売しています。Ａ社は、日頃から、成分、処方研究を重ね、エビデンスに裏付けされた効果実感高い商品へとリニューアルを繰り返しています。社員たちは、愛着とともに、エビデンスに支えられた自信をもって、お客様に商品を提案することが出来、結果、継続率の高さをキープしています。

健康食品通販会社Ｂ社は、自社の独自原料を用いた健康食品を販売しています。原料の研究を進めていくなか、ストレスや季節などの変わり目に感じる肌への刺激を緩和する働きがあるということがわかりました。このようなエビデンスがあったので、商品力には自信をもっていました。

ところが、事業立ち上げ時は、広告も当たらず想像以上に商品が売れずに苦戦していました。しかし、諦めることなく、この商品が解決出来る課題と魅力に向き合い深く考えて行った結果、魅力を伝える表現を発見することが出来、徐々に商品も売れ出し、継続率も高まって行きました。

健康食品通販会社Ｃ社は、常に品質向上を心がけ、販売から出た利益を原価にまわす姿勢で商品リニューアルを行っています。社員は会社のこのような姿勢を知っているので、商品への深い信頼をもち、商品を買っている社員が多いのが特徴です。

ＬＴＶが高い企業は、商品への愛着と自信とさらに、自社商品を買う社員が多いという共通点もあります。

広告の効率が悪くなるなか、ＬＴＶや継続率の向上が注目されていますが、施策だけでなんとかしようと語られることが多いと感じます。販売の本質である、商品品質の向上への取り組みとその品質への自信を深め、魅力を伝えきるための思慮が根本解決のために必要となります。商品力に加え、そこから生まれる情報発信がお客様の商品理解を深めＬＴＶアップに寄与していくのです。