フォローＤＭの必要性を再評価しよう

郵便代が上がり、ＤＭや会報誌の送付について見直しを考えている企業も多いのではないでしょうか？コストを考えると、同梱やメールマガジンだけに済ませてたいと考えるのも当然でしょう。しかし、ＤＭの効果について再評価してみると、実施の可否で売上やリピート率に大きな影響を与えていることが分かります。

数％の積み重ねが、売上を大きく左右する

化粧品通販会社Ａ社は、新規客を１００％ＷＥＢ広告から獲得しています。トライアルセット購入者には、ステップメールと３回のフォローＤＭを送り、２回目購入促進をしていました。しかし、ある時、フォローＤＭ１回当たりのレスポンス率が数％程度なら、ＤＭを送らなくても、全体の２回目購入率に影響を与えないのではないかと考えました。そしてステップメールのみのフォローに切り替え、ＤＭを送ることを止めてしまいました。その結果、ＤＭを送ることを止めた後の２回目購入率は下がり、新規客を効率よく獲得できているのに売上の伸びは鈍くなってしまいました。

ＤＭ１回当たりのレスポンス率が数％程度だから必要ないと考えてしまったのです。もし、数％×３回で考えれば、反応する人数が積み重なるので、２回目購入率に大きな影響があるということがわかったでしょう。

化粧品通販会社Ｂ社は、定期定着を目的に、初めて定期便をお申込みされたお客様には、商品の良さや必要性を伝えるためのＤＭを送っています。しかし、ある時から、定期の２回目移行率が低くなっているので、その理由を探っていくと、ＤＭが送られていないことが分かりました。

システム設定の変更をした際にミスがあり、初回定期購入者へのＤＭ送付が出来ていなかったのです。定期定着ＤＭは、レスポンスがあるわけではないので、本当に読んでもらえているのか？本当に必要なのか？と疑念を持ちやすい施策ですが、意図せずに送られていない期間があったことにより定期定着ＤＭの必要性を再認識することが出来ました。