食品製造業向け通販売上拡大セミナー
 

仮説の構築と検証が施策を考える上で非常に重要

通販事業を行う上で、『仮説』の構築とその『検証』が何よりも重要です。成功している会社は、取り組みに対して、必ず『仮説』と『検証』を行い、その結果を蓄積しさらに活用することで、自社独自のノウハウや仕組みへと築きあげています。

 

広告を出稿するとき、顧客フォローを行うとき等、常に仮説を立て、その結果を検証していきます。ただ、やみくもに取り組むのとは違い、検証によって出て来た事実を把握することで、同じ失敗を繰り返す可能性も減り、また、次の施策へと役立てて行くことができます。

 

『仮説』と『検証』というと、何か難しく、特別な事であると捉えがちですが、実際は、普段、無意識のうちに私たちは仮説と検証を行っています。簡単に言うと、仮説と検証とは、『きっと、○○であろう』と考えた事柄が本当に正しいかどうかを確認する作業の事です。

 

例えば、広告であれば、予め設定したターゲット層が購入をしているのか?広告のどの部分に興味を引いたのか?などを受注時にヒアリングするなどして事実の確認を行います。出て来た回答が、仮説と異なっていれば、修正して次の広告作りに反映をしていきます。

 

化粧品通販会社A社は、広告出稿の際、本品を直接販売する1ステップ方式と、お試し品を入口に販売する2ステップ方式では、後者の方が最終的に本商品を購入する人が多いであろうと仮説を立てました。実際、検証をしたところ、広告の反応は大きな差は生まれませんでしたが、1ステップ方式の方が、広告費の回収が早いとわかり、1ステップ方式を採用する事にしました。

 

化粧品通販会社B社は、お客様がどの商品を購入しても同じ内容の1種類のフォローメールを購入者に送っていました。そこで、購入商品毎に、フォローメールの内容、タイミングを変えるなど細分化することで、反応率が高くなるのではないかと仮説を立てました。結果、仮説通り、細分化した方が反応率は高くなり、売上アップに貢献をしました。

 


BtoBでもBtoCの顧客分析が使えるという仮説を検証

以前、通販のコンサルティングでお付き合いのあるクライアントより「通販で活用している分析手法を法人向け営業にも応用できないか」という依頼を受けました。顧客の顔が見えない通販事業において、顧客の動向を知るための分析は不可欠なのですが、同じ分析手法を法人向けにも用いることで、新たな施策を行うための仮説を構築したいというのがクライアント側の狙いです。

 

後日、実際に分析結果をもとに打ち合わせを行いましたが、普段とは違う視点で出てきた数字を見ることができ、参加メンバーには新たな気付きや刺激を与えることができたようで活発な議論を生み出すことができました。通販と法人向け営業は、具体的な施策は違っても根本の考え方には数多くの共通点があります。

 

分析といっても、顧客(この場合、法人になりますが)を細かくランク分けして、時系列でその動向を追っていく手法で、決して難しいものではありません。ただ、売上が伸びていない企業にとっては、継続して増えていく休眠顧客をしっかり把握できますので、顧客1人(1社)の大切さをしみじみと数字で認識することができる手法です。

 

もちろん、分析をして数字を出したからといって、数字はある意味、過去の結果でしかないのでそこに答えが書いてあるわけではありませんが、日頃から考えている仮説の検証や新たな仮説の構築のためには、不可欠な要素と言えます。共通言語である数字をベースにすることで、具体性のある議論を行うことができるからです。

 

売上の数字が上がった、下がったと一喜一憂するのではなく、売上数字のベースになっている商品、顧客までしっかり分解して細かく見ていく必要があります。今の数字は6ヶ月以上前に行った施策の結果なので、目先の施策だけに目を奪われることなく、少なくとも6ヶ月先の数字を見据えた施策の検討と実行が必要となります。

 

このように、普段、自分たちが考えていた事が、本当に正しいかどうかを確認することで、新たな気づきを生み、自社にとって最も適した施策へと築きあげて行くことができます。

 

他社の取り組みを学ぶことも大切ですが、一番重要なことは、自社で『仮説』を構築し、その『検証』に基づき、独自の取り組みへと発展させていくことなのです。

 

 
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