小さな変化を積み重ねる

前職のコンサルティング会社にいた時に、「保守７割、革新３割」という言葉を学びました。企業の人も常に変化をしなくてはいけませんが、今をゼロにして変化をするのではなく、変化の幅は多くても３割以内で収めるのが大切です。

売上が伸び悩んでいると、ガラッと大きな変化をした方がきっかけを掴めるような気がしていまいますが、あまりにも変化が大きいともともと持っていた良さまで消し去ってしまうので、結果としてうまくいかない可能性が高くなります。

ある通販会社では経費削減がテーマに上がった際に、毎月既存客に送っているＤＭに着目しました。ＤＭ送付をやめてＷＥＢに誘導すればＤＭ送付代や受電のコールセンター代といったコストが浮くという判断をして、ＤＭ送付をやめてしまいました。するとＤＭによってたっていた売上が激減してしまい、その後、慌ててＤＭを送ることにしましたが、当初あった売上に戻すことはできませんでした。

また、ある健康食品通販の会社では広告の反応が良いという理由で、主力品の健康食品ではなく、一般の食品で広告出稿を始めました。数が取れる食品で新規客を獲得し、その後、主力品の健康食品に移行を促すという目論見だったのですが、結果としては移行率が非常に低く作戦としては失敗に終わってしまいました。

仮説を立てた際にはそのまま実行に移ってしまうのではなく、小さく試して仮説を検証しないと大きな傷を負うことになります。

ある健康食品通販会社の経営者は非常に慎重な性格で、１つ１つ仮説を確かめながら、施策を実行していきます。スピード感はないのですが、現状のスタッフ数やシステムに不具合がでないか等を勘案しながら施策を進めていくので、非常に失敗の数も少なく売上アップにつなげています。

また、ある化粧品通販の会社では広告費の５～１０％をクリエイティブテスト用の予算として期初に設定しており、その範囲内で継続した広告のテストを行っています。これにより、レスポンスが落ちる前から新しい勝ちパターンの広告クリエイティブを作ることに成功しています。

また、ある健康食品通販の会社では社員から出たアイデアやお客様からの要望をリストにして、優先順位をつけながら改善に取り組んでいます。１つ１つの取り組みは小さな改善なので、実施している本人達は変化に気づかないようなのですが、ある日、産休明けで出社したスタッフから、休む前後で社内の変化が大きくて驚いたと言われたうです。

１つ１つは小さな変化であったとしても、その取り組みを続けることで、振り返ると大きな変化につながっていきます。一発ホームランというような施策はなかなかありませんので、地道に有効と考えた施策について取り組んでいってください。

今年の終わりに振り返った際に、良い変化につながっていることを期待しています。