広告クリエイティブの追求こそ成功への道

クライアント企業様をはじめ、多くの方とお会いする中で、ここ最近、共通して話題に挙がるのが新規客獲得に苦戦しているが、何か良い広告媒体は無いか？というお話しです。

ＥＣ通販事業において、新規客を獲得するために活用する広告媒体は、ある程度限られています。無限に媒体があるように見えて、実は有限です。新しい媒体を発見することはもちろん大切ですが、やはり、お客様の心を動かすのは広告表現であり、反応が取れる広告表現をいかに追求していくかが最も大切であると言えます。

数多くのテストマーケティングが成功への近道

化粧品通販会社Ａ社は、急成長していたのですが、だんだん広告の反応が鈍くなり、売上が頭打ちになっていきました。そうなると思うように広告出稿が出来ず、売上も下がっていきました。そこで打開策として反応が取れる広告クリエイティブの追求に力を入れることにしました。

３年以上、反応が取れる広告クリエイティブを作るために数多くのテストマーケティングを繰り返し、ようやく、お客様の心を動かす「言葉」を見つけることが出来ました。

広告クリエイティブの改善を繰り返す中、広告の問題ではなく、商品が時代に合っていないのではないかという議論さえ社内で起こりました。ただ、品質はお客様から支持され、リピート率が高い商品であることから、商品が時代に合っていないというのは考えづらいことでした。

思うように成果が出ないと、上手く行かない原因を他のことに求めようとしがちです。しかし、Ａ社は他の手段に逃げたり、諦めるのではなく、一つの商品の広告クリエイティブ作りに心血を注いだことで道が開けていきました。

お客様理解を深めることが広告クリエイティブ作りの可能性を広げる

健康食品会社Ｂ社は、日頃から、アンケートやコールセンターにおける日々の会話から、お客様取材が出来そうな人を選定しています。取材に行くことで、お客様がどのような悩みを抱えているのか、商品のどこに興味を持ったのかや、普段お客様はどのような言葉を使っているのか具体的に知ることが出来ます。

お客様に会うことで、机の前で悩んでいるだけでは得られないほどのアイディアを多く得ることが出来、広告クリエイティブ作りに活かされています。また、良い出会いがあると広告に出演頂くことも出来広告クリエイティブの幅を広げることを可能としています。

化粧品通販会社Ｃ社は、広告制作を代理店に丸投げをするのではなくラフ案は自社で考え、その後、代理店と一緒になって完成まで作り上げていきます。ラフ案を作る前には、いくつもの仮説出しを行ったり、調査に多くの時間を割いていきます。それでも、実際に広告出稿をしてみると思うような反応が得られないこともあります。その結果と仮説を振り返り、お客様理解を深め、次なる広告クリエイティブ作りに活かしています。

年々、新規客獲得の効率が悪くなっていき、これ以上反応が出る広告クリエイティブを作ることができるのかと、半ば諦めの境地に達することもあります。しかし、最後に勝ち残っていくのは諦めずに手数を出し続けた企業であると考えます。外部環境の影響は否定しませんが、通販ビジネスに取り組む以上、広告クリエイティブの追求はぜひチャレンジし続けてください。