催事販売の活用

ＥＣ通販企業の課題として、新規獲得効率の悪化が挙げらます。これは、オフライン、オンライン広告共に共通する課題です。

このような中、催事販売に力を入れる企業も増えてきています。百貨店や商業施設のイベントスペースを借りて、期間限定で対面販売を行います。

催事販売の一番の目的は、新規客獲得及び当日の売上なのですが、その後のフォローも考慮しておく必要があります。そのために当日の顧客情報の取得、後日のフォローによる定期購入やクロスセルの案内も見据えた施策の構築が大切です。

広告と比較すると、一度に獲得出来る顧客数のリスト数には限りはあります。しかし、広告では出会えないような層の顧客に出会えるといったメリットがあります。また、お客様の様子や抱えている悩みを聞きながら商品の説明が出来るので、特に説明が必要な商品には適しており、商品購入者のその後の継続率は高い傾向にあります。

催事販売を活用している企業の事例

化粧品通販会社Ａ社は、商品販売時にアンケートハガキを商品に同梱しています。後日、感想を送り返してくれたらプレゼントを贈りますといった形で顧客情報の取得をしています。もちろん、プレゼントを贈った後は、会報誌やＤＭ、メールマガジンを送り、リピート購入を促していきます。わざわざアンケートハガキを送り返してくれるようなお客様なのでリピート率も高く、継続した取り組みになっています。

健康食品通販会社Ｂ社は、通販広告に反応しない顧客と出会う事を目的として、百貨店での催事販売を始めました。広告の中ではなかなか伝えきれない、自社製造、品質へのこだわりを経営者やスタッフ自らが丁寧に説明していきます。商品づくりに関する熱意が届き、自社の想いに共感するお客様との出会いに繋がっています。

化粧品通販会社Ｃ社は、テスターを自由に使ってもらうことで体験せずに購入することへの不安を払拭する場として活用しています。同時に、その場でＬＩＮＥ登録すると、サンプルをプレゼントするという取り組みを行い、その後の顧客フォローに役立てています。

化粧品通販会社Ｄ社は、新規客との出会いだけでなく、既存客のフォローも目的としています。催事販売を行う周辺エリアの既存客にハガキを送り、催事販売場への来客を促します。通販では通常会えないスタッフとの出会いを楽しみに来場してくれるお客様も多くいます。そして、スタッフとの会話を通して、会社・商品への愛着が増し、結果として、継続率の高さに貢献しています。