化粧品通販成功事例公開セミナー
 
 

反応率の高いお誕生日DMは売上アップと休眠掘り起しに活用する

多くの通販企業では、お客様のお誕生日を活用してさまざまな取り組みを行っています。

例えば、売上アップを目的に、お客様のお誕生日に割引やポイントアップキャンペーンを用意して購入促進につなげたり、しばらく購入がない休眠顧客に対して、お誕生日キャンペーンの案内を送ったりすることで、会社や商品を思い出してもらい再購入につなげるきっかけ作りに役立てています。

特に、通常時のキャンペーンと比べるとお誕生日キャンペーンは反応率も高いこともあり、売上アップの為の有効な施策となっています。


お誕生日を利用した販促施策

化粧品販売店A社ではお誕生日を把握しているお客様全員にバースデーカードを送っており、お客様はその月の商品購入時に割引が適用されるサービスを行っています。そのサービスの利用率が高いため、定期的にお客様に「お誕生日をお知らせください」という案内を送付して誕生日の把握に努めています。


化粧品通販会社B社ではお誕生日月には購入金額に応じてプレゼントがもらえる特典を用意しています。そのため、オンラインショップのショッピングカート内で誕生日入力を促す工夫をしています。この会社では以前は案内をしているだけだったのですが、ある年からバースデーカードに化粧品のサンプルを添えて案内するようにしたところ、お客様から好意的な反応が返ってくるようになりました。最終的な目的は売上であってもお客様の誕生日を祝う気持ちを表現することが大切です。


健康食品通販会社C社では毎年全商品20%割引というオファーで封書DMを送っています。この会社では休眠客になっても購入回数や購入金額から条件付けを行い、10年以上毎年DMを送っています。


お誕生日をお客様との関係強化に活用する

売上アップという目的以外に、お客様との関係性をより強くするために活用をしている企業もあります。

化粧品通販会社D社は、自社の優良顧客のお誕生日にお花を贈る取り組みを行っています。地元のお花屋さんに協力してもらうことで、比較的に安価な費用で可愛らしくアレンジしたお花をお客様に届けすることができています。通常ですと一人の顧客にお花を贈るほどの費用をかけてしまうと費用対効果が合わず、取り組むことができないものです。しかし、この会社の経営者は、長く購入し続けているお客様に対して、年に1回喜んでもらうサービスをしても良いのではないかという考えのもと行っています。通販会社からお誕生日にお花が届くことが珍しいこともあり、とても喜んでもらえるサービスとなっています。

このような印象に残るサービスは他社との差別化にも繋がり、結果お客様との関係性がより強化されています。


健康食品通販企業E社は、優良顧客のお誕生日に、地元のお菓子の詰め合わせを贈る取り組みをしています。特別扱いされていると感じてもらえているようで、お客様から大変好評をいただいています。この取り組みによって購入単価のアップには繋がってはいませんが、継続率アップには十分に寄与する施策となっています。


お誕生日がわからないお客様はどうするのか?

お誕生日は会社側で全てのお客様の分を把握しているわけではありません。お誕生日がわかるお客様だけ特典があるのは不公平ではないかという声も時折、聞かれます。


化粧品通販会社F社では、お誕生日が不明のお客様には年初にクーポンを送り、お誕生日月にご利用くださいという案内をしています。この方法により、お誕生日クーポンを利用してほしい全てのお客様に案内をすることができております。


また、お客様の誕生日が不明な方に対して、初回購入日をお客様と会社が出会った記念日として販促に使う会社もあります。この方法もお誕生日が不明なお客様も含め、全てのお客様を対象にできるのがポイントです。
このようにお誕生日は売上アップにも、お客様との関係性強化にも良いきっかけになる特別な日ですので、社内で知恵を絞って、継続して取り組める施策を考えてみてください。



 
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