社内の客観的な視点を活用する

ことわざに「岡目八目」という言葉があります。これは囲碁から出た言葉で対局者よりも盤の横で見ている人の方が冷静に大局的判断ができることから来ており、当事者よりもはたで見ている人のほうが物事の本質や損得がよくわかり、的確な判断ができることのたとえとして使われます。

明治時代、勝海舟は随筆「大勢順応」の中でも、「大隈でも板垣でも、民間に居た頃には、人の遣つて居るのを冷評して、自分が出たらうまくやつてのけるなどと思つて居たであらうが、さあ引き渡されて見ると、存外さうは問屋が卸さないよ。所謂岡目八目で、他人の打つ手は批評が出来るが、さて自分で打つて見ると、なかなか傍で見て居た様には行かないものさ。」と述べています。

弊社が主催している少人数制の勉強会でも、参加者同士、他社のツールや施策に対して、的を得た発言をし合うという場面が見られますが、これも自社のことは視野が狭くなるのに対し、他社のことは客観的に見ることができる分、本質が見えやすいということが背景にあります。

自社の当たり前＝お客様の当たり前ではない

自社の商品についての情報は販売年数が長いほど社内では当たり前の情報として認識されます。その認識はいつの間にか、お客様も当然知っているはずという意識に変わっていきます。そのことによって、お客様に伝わっているはずと思ってはいるが、実際は伝わってないというギャップにつながっていきます。

健康食品通販のＡ社では、以前より実施している割引サービスがありましたが、お客様に存在が伝わってないのではという仮説が社内の打ち合わせで出ました。早速、わかりやすいツールを作って同梱をしたところ、お客様から喜びの声が届くようになり、仮説通り伝わってなかったことが確認されました。

健康食品通販のＢ社では、クロスセル目的で送るＤＭについてクリエイティブを同じものを何年も送り続けていました。ある年に改めてお客様にとってわかりやすい内容かどうか見直しを行い、よりわかりやすさを追求したクリエイティブに変更しました。レスポンスは大きく改善し、従来のものがＢ社の方が思っていたほど伝わっていなかったことがわかりました。

社内の客観的な視点を活用する

商品別に担当者が分かれている場合には、自分が担当してない商品については客観的な視点を持つことができます。また、販促を担当してない部署の社員は社内でも消費者マインドを持ってクリエイティブを見ることができます。

化粧品通販のＣ社では、先日、自分が担当してない商品についてのＬＰやツールを見て意見を述べ合うという会を実施しました。お互い、客観的な視点で意見を言うことで、新たな気づきや改善のヒントを得ることができました。

食品通販のＤ社では、ＤＭのラフ案ができたところで、総務・経理といった販促を担当してない部署の社員の意見を聞いています。消費者に近い感覚でＤＭを見るので、目立つと思った字が目立っていない、伝わると思っていた表現が伝わりにくいという気づきを得ることができます。

健康食品通販のＥ社では、先日、ＤＭのクリエイティブについてコールセンター部署から販促部署に、よりお客様に伝わりやすい見せ方の提案が来て、表現の改善につなげることができました。お客様に近いコールセンター部署と販促部署のコミュニケーションによって、より良いクリエイティブを作ることができました。

このように社内であっても客観的な視点を活用することは十分可能なのです。

客観的な視点で変化を促す

何年も使っているツールやＬＰのコンテンツなどは何かきっかけないと変えられないものです。トップダウンだと話は早いのですが、担当者の社歴が浅いと変えたいと思っても社内の説得が難しくなるのが現実です。その際に、客観的な視点での意見が幾つもあると変えるきっかけの１つにすることができます。

現在使っているツールやＬＰなど定期的に社内の客観的な視点を活用して、評価してみてはいかがでしょうか？そこで新たな視点が見つかれば、変化のきっかけにすることができます。

変えて良いもの、変えてはいけないものの見極めを行った上で、必要と感じた変化はスピーディーに行っていってください。

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