通販は、絞り込むことで売上アップは実現する

今から２０年以上前ですが、セブンイレブンがお弁当の種類を減らしたら売上が上がったという話を聞いて、非常に興味を持ちました。

当時、６０種類あったお弁当を２０種類に減らすという取り組みがあり、社内の反対が多い中、実行したところ売上が上がったという話でした。売上をアップさせるなら、種類を増やす方が良いのではと思ったので、当時は非常に不思議に感じました。

例えば、１日に６０個お弁当を売る店があるとして、６０種類×１個を仕入れるとします。すると、６０番目にお弁当を買いに来たお客様はお店で１番人気のない６０位のお弁当を買うことになります。

もし２０種類なら２０種類×３個の仕入れになり、最後にお弁当を買うお客様でも２０位のお弁当を買うことができます。お店としては、より魅力度の高いお弁当を提供できることになります。

かなり単純化して書きましたが、闇雲に品揃えを増やすよりも売れ筋の商品を最大限売る努力をする方が売上アップにはつながりやすいということが伝わってくるエピソードです。

すでに柱となっている主力商品がある場合は別ですが、売上に伸びしろがある場合は、商品数を増やさずに主力商品の売上アップに注力することが大切です。商品数が増えると、費用だけでなく、スタッフの労力も分散しますので、得策ではありません。

例えば、主力商品Ａに広告費１０とスタッフ１人をかけるとします。

この場合は広告費１０×スタッフ１＝１０になります。

Ａ、Ｂの２つの商品に広告費８、２と配分してかけるとします。

スタッフが１人だと労力は両方の商品にかかりますので、仮にＡに７０％、Ｂに３０％に労力がかかるとします。すると、

Ａは広告費８×スタッフ０．７＝５．６

Ｂは広告費２×スタッフ０．３＝０．６

１つの商品に注力したら１０だったのに、２つの商品に分散すると５．６＋０．６＝６．２になってしまいます。広告出稿する商品が増えれば、それだけ同梱ツールやフォローＤＭの用意やフォロー施策の設計等、費用と労力がかかります。広告費の配分だけでなく、様々な費用やスタッフの労力も分散することも考慮しないといけません。

また、ターゲットも絞り込むことで、より伝えたいメッセージは明確になります。男性にも女性にも、若い人にもご年配の人にもとターゲットを広げると、的が広くなったような気がするのですが、結果としてターゲットが広い分、訴求ポイントがぼやけてレスポンスにはつながらないのです。

ある健康食品を販売している会社が、以前、男性と女性の両方の顔写真とそれぞれの性別に向けたお悩みを広告に書いて出稿したことがあります。制作者の意図としては、男性の方にはこの悩み、女性の方にはこの悩みとわけて伝えたいということだったのですが、結果としては、ターゲットがわかりにくく、レスポンス自体も非常に悪い結果になりました。まさに、「全員にうけようとすると全員にうけない」という典型でした。

絞り込むということは、その他のものを捨てることになるので、非常に勇気がいりますが、実践すれば必ず成果につながっていきます。

事業や商品に集中できてないなと実感のある方は、ぜひ絞り込むという視点で事業や商品を見直してみてください。