安易な真似はしない

通販業界は、他の業界と比べ競合情報を手に入ることがとても簡単です。 新規 獲得は広告で行っていますのでどんな広告媒体を使っているか、どんな広告クリエイティブで出稿をしているかなど比較的に容易に調べることが出来ます。 また、顧客フォローについても商品を購入さえすれば見ることが出来ます。その為、上手くいっている企業が取り組んでいることは全て成果が出ていることであると考え、施策を安易に取り入れようとしがちです。しかし、施策そのも のの目的や成果基準を知らずして、真似てしまうと予算や労力を費やした割には成果に繋がらないといったことになります。

通販企業Ａ社は、他社のある広告クリエイティブが大変反応が良いらしいという情報を手に入れました。そこで、その反応の取れている広告のデザインを参考にクリエイティブ制作を行い、広告出稿をしました。その結果は、想像に反して全く反応がありませんでした。ブラッシュアップして再度広告テストをしようにも、そもそも仮説をもって広告制作に取り組んでいないため、何故反応が取れなかったのか検証も上手く出来ませんでした。反応が取れていると参考にした広告は、どのようなターゲットに向けた商品で、どのような言葉を使って顧客の気持ちに訴えかけているのかを考え、その本質的な部分を参考にしていれば、出稿後の検証にも役立てることが出来たでしょう。

通販企業Ｂ社は、お客様へのお礼状を手書きで行っているＸ社の売上が順調らしいという情報を手に入れました。そこで、自社でも手書きのお礼状を書くという施策を取り入れることにしました。しかし、今までお客様にお礼状などを 書いた事がない社員は、目的を知らされず作業として取り組んでしまったこともあり、お客様のお名前を間違うなどのミスが多く発生し、クレームに繋がっ てしまいました。また、労力をかけた割には売上の伸びも見えず、取り組みとしては失敗に終わってしまいました。

Ｘ社は、手書きのお礼状を書くという文化が昔から根付いており、長く継続して行ってきたことで顧客との強い関係性を築けており、その結果、順調な売上となっていました。決して、目先の売上を考えた施策ではないということを理 解していれば、Ｂ社は施策を取り入れるか？否かを判断するというステップを踏むことが出来たはずです。

通販企業Ｃ社は、広告制作の経験のない社員に、勉強をかねて広告制作に取り 組んでもらうことにしました。経験がないため、他社の広告を参考に、先ずは キャッチコピー、デザインを施しました。参考にした広告と比べてみると、顧客ベネフィットが伝わらない、インパクトがないなど、いくつかの課題が見え てきました。そこで、さらに、キャッチコピー、デザインに工夫を施していく内に、参考にした広告から次第に異なり、独自の広告に生まれ変わって行きました。

他社の取り組みや広告などを参考にすること自体は、間違っていると思いません。しかし、本質を考えずただ真似るだけでは、成果を出すことは難しいでしょう。Ｃ社のように先ずはベースで真似てはみるが、そこから、さらに、顧客 に訴えかけるにはどうすれば良いであろうか？と考え工夫を繰り返すことが成功へとつながっていきます。

他社の取り組みを参考にする際には、表面的な要素を真似るのではなく、何故、このような取り組みをしているのか？という本質的な要素に目を向けるようにすることで、自社なりのアイディアや施策へとつながっていきますので、是非とも、そのような視点を取り入れてみてはいかがでしょうか？