化粧品通販成功事例公開セミナー
 
 

顧客の購入ポイントを探る

広告やDMの反応を上げるためには、お客様の心にささる表現を作成する必要があります。その際に表現のヒントを見つけるための方法としてお客様の購入ポイントを探るという方法があります。

 

広告の受電時等の際にお客様に広告やDMのどの要素に興味を持ったのか、そしてどの要素が購入の決め手になったかをヒアリングし、集計していきます。それによって、企業側の意図した要素で反応しているのか、それとは別の要素に反応したのかを知ることが出来ます。

 

化粧品通販会社A社は、商品購入者100名程に、購入後、お電話をかけます。今月号の会報誌DMのどの要素に興味をもち、購入の決断をしたのかなどヒアリングを行っていきます。会報誌制作時に立てた仮説通りであったのか、それとも、意図していない部分に反応していたのかなどの確認を行うことで、自社の顧客の興味関心ポイントの深堀りが出来、場当たり的な会報誌企画ではなく、より顧客に寄り添った企画づくりへと反映させることに繋がっています。

 

通販会社B社は、新規獲得用の広告クリエイティブテストの際、必ず、注文のお電話の時に、『何故、その広告に目が止まったのか?』、『読んでみようと思ったきっかけは何か?』、『購入の決め手は何か?』を聞き取り調査を行います。自社では、顧客ニーズの仮説を行い、その仮説に沿ったキャッチコピー作りをしたつもりでも、全くその言葉に興味をひかれず、逆にキャッチコピーの周りにある、他の言葉に興味を示したなどを知ることが出来ます。そこで、聞き取り調査内容をヒントに新たな仮説づくりを行い、クリエイティブテストを繰り返し行うことで、広告内容の精度を高めていくことに役立てています。

 

通販会社C社は、お客様から送られてくる感想ハガキから単語を抜き出し、出現頻度の多いワードを元に、広告やDMづくりの方向性決めを行っています。特に販売する側と買う側の年代が離れていたりすると、普段使っている言葉も変わっていきます。お客様が普段使われている馴染みのある言葉を使ったほうが、反応が良いこともあり、単語出しは顧客理解を深めることにも役立っています。

 

通販会社にとって、広告における言葉作りはとても重要です。担当者の主観や広告代理店の意見を参考にするだけではなく、お客様から直に聞いた購入ポイントを広告やDMの改善に活かす取り組みを入れてみてはいかがでしょうか?


 
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