事業の成否を分ける、パートナー企業選び

ＥＣ/通販事業において、外部パートナー企業の活用は「時間を買う」行為とも言えます。専門性と経験を借りることで、事業の立ち上げや改善を加速させることができるからです。しかし、外部パートナー企業の選び方次第では、事業の成否に大きな影響を及ぼすことになります。

その道の専門家だから出来て当然と考え仕事を依頼してみたがＥＣ/通販業界に関する知見が少なく、思っていたような成果を出すことが出来なかったという声を時々聞きます。広告代理店だから、コールセンターだから、何でも知っているであろうと過信せずに、ＥＣ/通販事業、特に競合が多く、薬機法などの法規制が厳しい化粧品、健康食品に精通しているかの確認は必須です。

化粧品通販企業Ａ社は、新規顧客の獲得効率が徐々に悪化してきていました。この状況を打開するために、視点を変える必要性を感じ、新しい広告代理店を起用することにしました。選出の基準は、運用管理画面を確認後の提案内容でした。悪化しているＣＰＡを大幅に改善できるというのです。そこに期待し依頼をしたのですが、なかなか思ったような成果が出てきませんでした。そこで、運用者の経験を確認すると、スキンケア商品の経験が乏しいことが分かりました。自身が経験ある業界基準で捉え、大幅な改善が可能と考えていたのです。

もちろん、業界の常識に囚われ過ぎて新しい挑戦に躊躇してしまうことも機会損失になる可能性はありますが、業界の状況を把握した上で現実に沿った数値提案であればＡ社も過度な期待をせずに済んだでしょう。

化粧品通販会社Ｂ社は、新規獲得の手段として新たにインフォマーシャルに挑戦することにしました。長いこと、新聞媒体による新規獲得を行っていたのでインフォマーシャルに関する知見がありませんでした。そこで、複数社の広告代理店と面談を通して、一番経験豊富であろうと感じた代理店に決めました。

台本の確認、撮影、編集に至るまで、随時細やかな対応もありスムーズに進めて行くことが出来ました。また、編集に関しても、この動画を見た消費者が心が動く流れはどうかなど妥協せずに念入りに修正頂き、Ｂ社と同じくらいの気持ちでレスポンスという成果に向き合っていると感じることが出来ました。

これは、ＥＣ/通販事業会社がどれだけの熱量で広告に向き合っているかを理解していることの表れと感じます。外部パートナーと付き合う際には、専門性と経験の確認はもちろんのこと事業者側も過信せずに相手の強みを把握し、それを引き出すような付き合い方をすることが大切です。