ＥＣ通販への過剰な期待を持っていないか？

化粧品、健康食品（機能性表示食品）ＥＣ通販(単品通販）への新規参入企業は、増加傾向にあります。

特に、ここ数年「Ｄ２Ｃ」、「サブスク」という言葉が流行り、まるで今までにない画期的な仕組みにより簡単に成功する事業であるかのような期待を持って参入する企業が多く見受けられます。

しかし、「Ｄ２Ｃ」も「サブスク」も決して新しいものではなく２０年以上前からある、（単品リピート）通販と定期サービスのことです。

成長市場のような考えで、参入すると、既に成熟市場であり、競合も多く、相当な投資が必要である事に気づかされ、驚いたといった言葉をよく耳にします。

成功する企業、苦戦する企業の違いは３つ

上手く事業を軌道に乗せることが出来る企業と苦戦を強いられる企業の違いは、以下の３つの点が挙げられます。

・経営者、事業責任者の単品リピート通販事業への理解不足
・広告投資をしない
・専任の担当者を置かない

特に経営者、事業責任者の事業構造への理解がないと、広告投資をすることができず、なかなか事業を前へ進めて行くことができません。

ＥＣ通販事業の売上の公式は

売上＝①顧客数×②商品単価×③リピート回数

この式で示される通り、まずは①の顧客数を増やすことが必要です。

ＥＣサイトを立ち上げさえすればお客様がサイトに勝手に来て、商品を購入するわけではありません。広告を活用してサイトへの集客を行い、新規客獲得につなげます。

ただ、新規客獲得時点では赤字であり、リピート購入をしてもらうことで利益の回収をしていきます。この点を正しく理解しないと、広告時点で赤字だから、広告を止めるといった間違った判断をしてしまいます。結果として、新規客が増えず、売上も伸びないといった負のスパイラルに陥ってしまうのです。

専任を置かず、片手間で成功はしない

また、専任者をおかずに兼任で新規事業であるＥＣ通販を担当させると、事業が前に進みにくくなります。担当者はどうしても従来の業務に時間と労力をかけてしまうためです。ＥＣ通販業界は競争が激しく、市場も成熟してきているので新規参入企業が片手間で取り組んではとても太刀打ちできません。

ＥＣ通販は全国を商圏にでき、利益率が高いといったメリットがあります。ただ、ビジネス構造を正しく理解し、施策を実践していかないと売上アップは望めません。

経営者、事業責任者はもちろんですが、会社もしくは部署全体で通販ビジネスの構造を学ぶことが大切です。ぜひ、理解を深めながら皆で知恵を出し合って事業に臨んで行ってください。

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